電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料(簡(jiǎn)答題和論述題).doc

《電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料(簡(jiǎn)答題和論述題).doc》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料(簡(jiǎn)答題和論述題).doc（30頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料小抄 （簡(jiǎn)答題和論述題） 1、商品交換的兩個(gè)前提條件是什么？ 商品交換：就是商品所有者按照等價(jià)交換的原則相互自愿讓渡商品所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為。要進(jìn)行商品交換必須具備兩個(gè)前提條件：一是社會(huì)分工，二是明晰的產(chǎn)權(quán)制度。社會(huì)分工一經(jīng)產(chǎn)生，便立即導(dǎo)致了個(gè)人產(chǎn)品供給單一化和產(chǎn)品需要多樣化之間的矛盾，于是在分工者之間便有了互為供給者和需求者的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。因此，社會(huì)分工的存在為商品交換提供了前提和可能，沒有社會(huì)分工就不會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品供給單一化與產(chǎn)品需要多樣化的矛盾，從而也就不會(huì)有商品交換。要維持正常的商品交換，交換雙方必須相互承認(rèn)對(duì)方是各自產(chǎn)品的所有者，即明晰的產(chǎn)權(quán)制度，并在平等互利、自愿讓渡、等價(jià)交換的基礎(chǔ)上進(jìn)行交換，這是商品交換的第二個(gè)前提條件。對(duì)商品交換來說，兩個(gè)條件同等重要，缺一不可。 2、簡(jiǎn)述商品交換的三個(gè)發(fā)展階段。 從歷史發(fā)展來看，商品交換經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，即物物交換、以貨幣為媒介的商品交換和以商業(yè)為媒介的商品交換。 ①商品—商品（W—W）：物物交換具有很大的局限性。首先，商品的價(jià)值無法得到充分、準(zhǔn)確的表現(xiàn)，從而很難保證等價(jià)交換的進(jìn)行；其次，交換雙方必須彼此都需要對(duì)方的產(chǎn)品，否則交換就無法進(jìn)行。這些局限性給交換帶來了極大的不便，限制了商品交換的發(fā)展。 ②商品—貨幣—商品（W—G—W），也就是以貨幣為媒介的商品交換：以貨幣為媒介的商品交換形式的出現(xiàn)，是商品交換過程的革命，它解決了物物交換的困難，突破了交換的時(shí)空限制，商品交換的雙方可以在不同時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行交換活動(dòng)；它促進(jìn)了橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使商品交換的時(shí)空范圍擴(kuò)大了，為進(jìn)一步發(fā)展商品生產(chǎn)和商品交換創(chuàng)造了條件。但是，以貨幣為媒介的商品交換也孕育著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的可能性。 ③G—W—G，即以商人為媒介的商品交換：商人的出現(xiàn)，使原有的交換關(guān)系發(fā)生了新的變化，進(jìn)一步擴(kuò)大了商品交換的規(guī)模和空間范圍，節(jié)約了生產(chǎn)者用于交換的時(shí)間和費(fèi)用，促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展。 3、商業(yè)為什么能夠產(chǎn)生? 在自然經(jīng)濟(jì)中，沒有產(chǎn)品交換也能進(jìn)行生產(chǎn)。但商品生產(chǎn)是以交換為目的的生產(chǎn)，其再生產(chǎn)過程也就表現(xiàn)為生產(chǎn)過程與交換過程的統(tǒng)一。商品交換是再生產(chǎn)過程的一個(gè)不可缺少的條件和前提。 但是，生產(chǎn)過程與交換過程又是相互矛盾的。這種矛盾主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：即時(shí)間上的矛盾；空間上的矛盾；技能上的矛盾。為了解決上述矛盾，就出現(xiàn)了新的社會(huì)分工，產(chǎn)生了一個(gè)專門從事交換，而不從事生產(chǎn)的“組織”。也就是說，商品交換已由“多數(shù)人的附帶工作”變成了“少數(shù)人的專門工作”。這個(gè)“少數(shù)人的專門工作”就是商業(yè)。據(jù)商業(yè)史學(xué)家的研究，我國(guó)在夏代就已經(jīng)零星地出現(xiàn)了一些專門從事商品交換的人；在商代，交換已經(jīng)成為一種專門的行業(yè)，商人已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的社會(huì)階層。 4、常用的商業(yè)分類方法有幾種？請(qǐng)舉例說明。 商業(yè)的分類方法很多，通?？梢园匆韵聨追N方法對(duì)商業(yè)進(jìn)行分類。（1）按業(yè)種進(jìn)行分類。就是按商業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象——商品的種類對(duì)商業(yè)進(jìn)行分類，也叫商品別分類。（2）按業(yè)態(tài)進(jìn)行分類。就是按商業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式或商品銷售方式進(jìn)行的分類，也叫經(jīng)營(yíng)或銷售方式別分類。這種分類方法常用于零售商業(yè)的分類（3）按流通階段進(jìn)行分類。就是按商品流通所處的階段進(jìn)行的分類。按這種分類方法進(jìn)行分類，可將商業(yè)劃分為批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè)。 （4）按流通范圍進(jìn)行分類。就是按商品流通的空間范圍進(jìn)行的分類。按這種分類方法進(jìn)行分類，可將商業(yè)劃分為國(guó)內(nèi)商業(yè)與國(guó)際商業(yè)。舉例說明略（P教材第9頁(yè)） 5、零售商業(yè)三次革命的主要內(nèi)容是什么？ 零售商業(yè)第一次革命的標(biāo)志是現(xiàn)代意義的百貨店的誕生。百貨店的革新性主要體現(xiàn)在：實(shí)行顧客自由進(jìn)出商店的原則；實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，提高了交易的透明度；經(jīng)營(yíng)的商品門類齊全，品種繁多，且講究商品陳列；實(shí)行柜臺(tái)銷售；實(shí)行退貨制度；實(shí)行“薄利多銷”原則；在組織管理上實(shí)行商品部制度。 連鎖商店的產(chǎn)生，是繼百貨店出現(xiàn)之后，零售商業(yè)的又一次革命。連鎖店之所以風(fēng)靡世界，是因?yàn)橛衅洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)分散、連鎖經(jīng)營(yíng)，突破了單個(gè)店鋪的商圈限制；分店具有高度的統(tǒng)一性，容易擴(kuò)大影響，提高知名度；實(shí)行采購(gòu)與銷售相分離的體制，易降低進(jìn)貨成本，節(jié)約流通費(fèi)用；總店統(tǒng)一負(fù)責(zé)制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，有利于合理配置資源，形成整體優(yōu)勢(shì)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；分店專門從事銷售，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，有利于控制服務(wù)質(zhì)量，提高銷售效率和服務(wù)水平。 零售商業(yè)的第三次革命是超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生。超級(jí)市場(chǎng)之所以能快速發(fā)展，對(duì)生產(chǎn)和流通產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，是因?yàn)橛衅涮攸c(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：實(shí)行開架售貨，顧客自我服務(wù)，增強(qiáng)了顧客購(gòu)物的自主性；經(jīng)營(yíng)商品種類繁多，存貨充足，便于顧客選購(gòu)，能滿足顧客一次性購(gòu)齊的需要；采用條形碼、POS機(jī)等計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，可及時(shí)準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)動(dòng)向，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，合理控制庫(kù)存；賣場(chǎng)空間開闊，通道順暢，店鋪裝修簡(jiǎn)潔明了，商品陳列醒目，店內(nèi)廣告與促銷極富特色；實(shí)行在出口處集中收銀的方式，從而加快了顧客的購(gòu)物過程，節(jié)約了顧客的購(gòu)物時(shí)間和成本；所經(jīng)營(yíng)的商品特別是食品的加工程度較高，不僅方便了顧客的購(gòu)買，還方便了顧客的消費(fèi)，適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的工作和生活方式。 6、簡(jiǎn)述批發(fā)商業(yè)的發(fā)展。 ①商業(yè)發(fā)展過程中第一次具有根本意義的變革是批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)的最終分離。產(chǎn)業(yè)革命以后，機(jī)器大工業(yè)為批發(fā)商業(yè)的最終獨(dú)立提供了可能。批發(fā)與零售相分離的意義不僅僅在于流通職能上的專業(yè)分工，而且在于兩者相分離之后演化出了一系列流通組織形式，進(jìn)一步促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展。 ②隨著批發(fā)商業(yè)從零售商業(yè)中獨(dú)立出來以后，批發(fā)商隊(duì)伍日益壯大，于是，自發(fā)地產(chǎn)生了原始的批發(fā)市場(chǎng)和有一系列制度與規(guī)則的現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)。批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)生，可以說是批發(fā)商業(yè)的一次革命。 ③批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展并沒有中止批發(fā)商業(yè)的變革，大約在19世紀(jì)后期又產(chǎn)生了從事期貨交易的市場(chǎng)，即商品交易所。期貨交易的產(chǎn)生，進(jìn)一步完善了流通當(dāng)事人的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制，促進(jìn)了生產(chǎn)的發(fā)展。因此，19世紀(jì)后期期貨交易與商品交易所的產(chǎn)生也是批發(fā)商業(yè)的一次重大變革。 ④批發(fā)商業(yè)的變革還表現(xiàn)在批發(fā)銷售形式的變革上，即從現(xiàn)品銷售到樣品銷售，以及從憑樣品銷售到憑標(biāo)準(zhǔn)品銷售的飛躍，憑標(biāo)準(zhǔn)品級(jí)買賣和憑規(guī)格買賣。 ⑤近些年來，面對(duì)來自零售商的挑戰(zhàn)，批發(fā)商業(yè)又經(jīng)歷了一次重大變革與創(chuàng)新過程：即批發(fā)商的連鎖化和一體化；批發(fā)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化；經(jīng)營(yíng)方式的變革；流通技術(shù)的革新。 7、試論商業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征。 商業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)相比，具有以下特點(diǎn)：①對(duì)勞動(dòng)力有較強(qiáng)的吸納能力，具有就業(yè)機(jī)器功能；②進(jìn)入與退出障礙低，競(jìng)爭(zhēng)激烈；③行業(yè)集中度較低，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不明顯；④技術(shù)進(jìn)步的從屬性。P10-12 8、結(jié)合國(guó)內(nèi)外商業(yè)發(fā)展的實(shí)際，分析商業(yè)的主要貢獻(xiàn)。 商業(yè)的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面： （1）商業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的貢獻(xiàn)。一國(guó)商業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重的高低，與該國(guó)的商品與服務(wù)的市場(chǎng)化程度及社會(huì)化、專業(yè)化生產(chǎn)水平有關(guān)。也就是說，商品與服務(wù)的市場(chǎng)化程度越高，社會(huì)化、專業(yè)化生產(chǎn)水平越高，商業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)也就越大。 （2）商業(yè)對(duì)充分就業(yè)的貢獻(xiàn)。商業(yè)的一個(gè)基本特征就是對(duì)勞動(dòng)力有較強(qiáng)的吸納能力。正因?yàn)橛羞@個(gè)特征，才使商業(yè)成為一個(gè)對(duì)充分就業(yè)有特別貢獻(xiàn)的產(chǎn)業(yè)。一國(guó)就業(yè)水平的高低在很大程度上取決于商業(yè)的發(fā)展水平。 （3）商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。商業(yè)增長(zhǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的推動(dòng)作用也是十分明顯的，但不同國(guó)家、地區(qū)由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同以及產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度不同，因此，商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)也是不同的。商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)程度可通過商業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率、商業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)額和商業(yè)產(chǎn)出彈性系數(shù)等指標(biāo)來衡量。 （4）商業(yè)對(duì)財(cái)政收入的貢獻(xiàn)。商業(yè)對(duì)財(cái)政收入的貢獻(xiàn)，也就是商業(yè)為政府提供的財(cái)政收入。商業(yè)對(duì)財(cái)政收入貢獻(xiàn)的大小，可以通過商業(yè)稅收總額及其占全部財(cái)政收入的比例來衡量。 （5）商業(yè)對(duì)城市功能的貢獻(xiàn)。城市經(jīng)濟(jì)專家R庫(kù)克斯（REAVIS.COX）將城市產(chǎn)業(yè)劃分為兩類，一類是向城市內(nèi)部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫"城市服務(wù)產(chǎn)業(yè)"（city-serving industries）；一類是向城市外部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫"城市形成產(chǎn)業(yè)"（city-forming industries）。顯然，零售商業(yè)屬于"城市服務(wù)產(chǎn)業(yè)"，而批發(fā)商業(yè)屬于"城市形成產(chǎn)業(yè)"。除此之外，良好的商業(yè)設(shè)施還能夠提升城市的服務(wù)功能和城市形象。 （6）商業(yè)對(duì)國(guó)民福利的貢獻(xiàn)。國(guó)民福利大致包括下列內(nèi)容：國(guó)民收入、生活質(zhì)量、工作興趣、消費(fèi)者閑暇、消費(fèi)者愛好的滿足。商業(yè)在國(guó)民收入、消費(fèi)者閑暇和消費(fèi)者愛好的滿足這三個(gè)方面與國(guó)民福利具有直接的相關(guān)性。 9、與其他產(chǎn)業(yè)相比，零售商業(yè)具有哪些特點(diǎn)? 零售商業(yè)是指向個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者銷售商品或服務(wù)的商業(yè)。零售商業(yè)是生產(chǎn)者與消費(fèi)者或批發(fā)企業(yè)與消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)。與其他產(chǎn)業(yè)相比，零售商業(yè)具有以下特點(diǎn)：(1)交易次數(shù)頻繁，交易批量小。零售商業(yè)的服務(wù)對(duì)象主要是個(gè)人消費(fèi)者，銷售的商品種類多，商品周轉(zhuǎn)率高，但交易批量一般較小。(2)對(duì)店鋪選址及店鋪設(shè)計(jì)有較高的依賴度。零售商必須充分考慮店鋪選址、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商品陳列、店堂布置、櫥窗廣告等因素，以提高經(jīng)營(yíng)效率。(3)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所分散，經(jīng)營(yíng)受商圈的限制。所謂商圈是指一個(gè)店鋪能夠有效吸引顧客來店的空間范圍。由于個(gè)人消費(fèi)者是分散的，因此，零售店鋪的分布也是分散的。 10、按業(yè)種分類法可以將零售商業(yè)劃分為幾種？ 業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經(jīng)營(yíng)商品的大類將零售商業(yè)劃分為若干個(gè)業(yè)種，業(yè)種強(qiáng)調(diào)的是“賣什么”。我國(guó)政府統(tǒng)計(jì)對(duì)零售商業(yè)的業(yè)種分類如下：（1）食品類零售業(yè)；（2）飲料、煙草零售業(yè)；（3）服裝和鞋帽零售業(yè)；（4）紡織品零售業(yè)；（5）家用電器及音像器材零售業(yè)；（6）文化辦公用品零售業(yè)；（7）日用品零售業(yè)；（8）體育娛樂用品零售業(yè)；（9）交通、通信用品零售業(yè)；（10）家具零售業(yè)；（11）化妝品零售業(yè)；（12）金銀珠寶零售業(yè)；（13）中西藥品及醫(yī)療保健用品零售業(yè)；（14）書報(bào)雜志及電子出版物零售業(yè)；（15）燃料零售業(yè)；（16）建筑材料及五金電料零售業(yè)。 11、有幾種理論假說可以解釋零售業(yè)態(tài)的變遷？其主要觀點(diǎn)是什么？ （1）零售輪理論是由美國(guó)學(xué)者麥克奈爾（Mcnair）提出的。該理論認(rèn)為，新零售業(yè)態(tài)幾乎都是從低價(jià)格、低服務(wù)、低費(fèi)用開始的，由于其價(jià)格低，可以吸引消費(fèi)者，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但這種業(yè)態(tài)取得成功后，就會(huì)導(dǎo)致模仿者的模仿。這樣，無論是對(duì)創(chuàng)新者還是對(duì)模仿者來說，低價(jià)格已很難成為有效的差別化手段，而不得不采取擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商品的范圍，增加配送、分期付款、改善店鋪裝飾等非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。這就是說，當(dāng)初以低價(jià)格、低服務(wù)、低毛利為特征的新型業(yè)態(tài)，在競(jìng)爭(zhēng)過程中不得不向高服務(wù)、高費(fèi)用、高毛利、高價(jià)格業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換，從而又會(huì)給那些低服務(wù)、低費(fèi)用、低毛利、低價(jià)格的新業(yè)態(tài)的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)，而這一新業(yè)態(tài)在競(jìng)爭(zhēng)過程中又要向高價(jià)格、高服務(wù)方向轉(zhuǎn)換。 （2）適者生存理論是由美國(guó)學(xué)者吉斯特（Gist）和德雷斯曼（Dreesman）提出的。該理論認(rèn)為零售業(yè)態(tài)也是一個(gè)“物種”，某一業(yè)態(tài)的產(chǎn)生與發(fā)展是與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接相關(guān)的，適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的零售業(yè)態(tài)就能生存與發(fā)展，而不適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的零售業(yè)態(tài)就會(huì)被淘汰。 （3）綜合化與專業(yè)化循環(huán)理論是由豪爾（Hower）和霍蘭德（Hollander）提出的。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)的變遷依據(jù)綜合化到專業(yè)化，再由專業(yè)化到綜合化的路徑循環(huán)進(jìn)行，當(dāng)綜合化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后，就會(huì)出現(xiàn)以專業(yè)化為主要特征的業(yè)態(tài)；同樣，當(dāng)專業(yè)化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后，又會(huì)出現(xiàn)綜合化的業(yè)態(tài)，零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)就象手風(fēng)琴演奏一樣，由寬至窄，再由窄至寬，循環(huán)不已。 （4）辯證過程理論是由沙里(Schary)和柯比（Kirby)提出的。他們用黑格爾哲學(xué)中的正、反、合原理來說明零售業(yè)態(tài)的變遷。所說的“正”是指現(xiàn)存的零售業(yè)態(tài)，所謂“反”是指現(xiàn)存業(yè)態(tài)的對(duì)立面，而所謂“合”是“正”、“反”的統(tǒng)一或混合，即新舊兩種業(yè)態(tài)相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成更新的零售業(yè)態(tài)。該理論認(rèn)為，一種新型零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)以后，必然帶來另一種與它完全不同的零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。該理論還認(rèn)為，新出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)基本上是現(xiàn)存零售業(yè)態(tài)的否定形式或現(xiàn)存零售業(yè)態(tài)的重新組合。 （5）真空地帶理論是由尼爾森（Neelusen）提出的。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)的變遷取決于消費(fèi)者的偏好，而消費(fèi)者的偏好主要表現(xiàn)為對(duì)零售商提供的場(chǎng)所（選址）、商品組合、價(jià)格和服務(wù)的偏好。例如，一些零售商為了滿足消費(fèi)者的場(chǎng)所偏好，而盡量選擇在市中心地開店；相反，另一些零售商就會(huì)在郊外、居民區(qū)等地區(qū)開店，這樣處于市中心與郊外的中間地帶就可能成為店鋪的“真空地帶”。于是，就會(huì)有創(chuàng)新者在這個(gè)“真空地帶”開店，以滿足“真空地帶”消費(fèi)者的需求。 （6）生命周期理論是由戴維?索尼特爾(Davidsonetal)提出的。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)和產(chǎn)品一樣也存在生命周期，零售業(yè)態(tài)的生命周期也經(jīng)過導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。該理論還認(rèn)為，各種零售業(yè)態(tài)雖然都存在生命周期，但不同業(yè)態(tài)的生命周期是不同的。 12、零售要素組合的組合要素有哪些？ 所謂零售要素組合也叫零售營(yíng)銷組合，是指零售商用以滿足顧客需求并影響其購(gòu)買決策的各種營(yíng)銷要素的組合。零售要素組合的各種要素包括商品、價(jià)格、顧客服務(wù)、廣告及促銷、店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列、銷售、選址等。 零售要素組合是指零售商用以滿足顧客需求并影響其購(gòu)買決策的各種營(yíng)銷要素的組合。零售要素主要包括：（1）商品。經(jīng)營(yíng)什么商品（業(yè)種和業(yè)態(tài)的選擇）？如何組織商品（采購(gòu)與訂制）？（2）價(jià)格。如何定價(jià)？成本定價(jià)法；需求定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。（3）顧客服務(wù)。提供什么樣的服務(wù)（成本與績(jī)效）？如何提供服務(wù)（服務(wù)的不穩(wěn)定性）？（4）廣告與促銷。廣告媒體的選擇；廣告時(shí)機(jī)；廣告預(yù)算；促銷方式（商品演示、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)、商品優(yōu)惠券、游戲與抽獎(jiǎng)）的選擇。（5）店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列。店鋪設(shè)計(jì)包括外觀與內(nèi)部設(shè)計(jì)；商品陳列的目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望（通過“視、聽、嗅、嘗、觸”來理解商品的特點(diǎn)）。（6）銷售。顧客接待與溝通技術(shù)；建立與維系良好的顧客關(guān)系。（7）選址。店址是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營(yíng)的重要因素。店址是最不易變動(dòng)的零售要素。 13、零售營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是什么？ 由于零售商是直接面對(duì)最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，可供選擇的零售組合要素比較多，因此，與制造商或批發(fā)商相比，零售商在營(yíng)銷上有許多特點(diǎn)，掌握這些特點(diǎn)對(duì)有效實(shí)施零售營(yíng)銷具有重要意義。零售營(yíng)銷的主要特點(diǎn)如下：顧客是以個(gè)人為主；購(gòu)買者以女性為主；購(gòu)買動(dòng)機(jī)或原因是獲得效用；購(gòu)買批量小；付款方式是以現(xiàn)金或信用卡為主等。（詳見文字教材第43頁(yè)的表） 14、試分析零售商業(yè)的環(huán)境因素。P37-40 零售商業(yè)的發(fā)展、變化是各種環(huán)境因素變化的結(jié)果，由于不同時(shí)期零售商業(yè)的環(huán)境因素不同，因此，不同時(shí)期零售商業(yè)的業(yè)態(tài)與業(yè)種結(jié)構(gòu)、零售商業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略也各有不同。從總體上看，影響零售商業(yè)發(fā)展、變化的環(huán)境因素主要有政治法律、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等。 15、試述我國(guó)零售商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。P48-57 在轉(zhuǎn)型時(shí)期，我國(guó)零售商業(yè)正呈現(xiàn)出以下趨勢(shì)：業(yè)態(tài)多樣化；選址郊外化與信息網(wǎng)絡(luò)化；組織連鎖化與配送社會(huì)化；資本國(guó)際化與商業(yè)品牌化；體制民營(yíng)化和管制規(guī)范化。 16、簡(jiǎn)述百貨店的經(jīng)營(yíng)特征和主要優(yōu)缺點(diǎn)。 百貨店的經(jīng)營(yíng)特征：①擁有寬敞的營(yíng)業(yè)空間和舒適的購(gòu)物環(huán)境；②多位于城市中心或交通要道；③經(jīng)營(yíng)商品范圍廣泛，種類繁多；④在管理上實(shí)行商品部制；⑤采用傳統(tǒng)的售銷方式；⑥功能多樣化。 百貨店的主要優(yōu)點(diǎn)是：品種齊全，一次購(gòu)齊；自由選購(gòu)；定價(jià)及明碼標(biāo)價(jià)制度，依賴和安全感；多設(shè)在繁華地段，能吸引眾多的顧客。 百貨店的主要缺點(diǎn)是：對(duì)店員的素質(zhì)要求較高，培訓(xùn)難度大；設(shè)施齊全、裝飾豪華，因而固定成本高；管理難度大，管理成本高。 17、百貨店的產(chǎn)生為什么被稱作第一次零售業(yè)革命？ 百貨店產(chǎn)生的根本原因是城市化（是伴隨著工業(yè)化大革命到來的，工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)要求大規(guī)模分銷與之相對(duì)應(yīng)，城市人口增加，同時(shí)對(duì)零售的要求加大）。 首創(chuàng)性：顧客可以自由進(jìn)出；商品全部明碼標(biāo)價(jià)；可以退換商品；實(shí)行低價(jià)策略（毛利率14—20%）。 評(píng)價(jià)：工業(yè)革命的結(jié)果，首次實(shí)現(xiàn)千品匯集、分層銷售，價(jià)格透明、進(jìn)出自由。所以被稱為零售業(yè)的第一次革命。 18、簡(jiǎn)述超級(jí)市場(chǎng)的特征和主要優(yōu)缺點(diǎn)。 與其他業(yè)態(tài)相比，超級(jí)市場(chǎng)的特征主要表現(xiàn)在：（1）商品構(gòu)成是以食品、衣服、日用雜貨等常用必需品為主；（2）實(shí)行自我服務(wù)和一次集中結(jié)算的售貨方式；（3）薄利多銷，商品周轉(zhuǎn)速度快；（4）商品新鮮、潔凈，明碼標(biāo)價(jià)，并在包裝上注明商品的質(zhì)量和重量；（5）實(shí)行商品經(jīng)營(yíng)管理制度，按部門陳列商品；（6）設(shè)有停車場(chǎng)。 超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于：由于低價(jià)銷售，對(duì)消費(fèi)者有較大的吸引力，促進(jìn)批量購(gòu)買；由于大量采購(gòu)，并且從廠商直接進(jìn)貨，減少了中間環(huán)節(jié)，因而進(jìn)貨成本較低；采用自我服務(wù)，可以節(jié)約人工費(fèi)用，加上無送貨制度，可節(jié)約送貨費(fèi)用；商品開架陳列，既發(fā)揮了商品實(shí)體的誘惑力，刺激顧客購(gòu)買欲望，又方便消費(fèi)者的選購(gòu)。 超級(jí)市場(chǎng)的不利之處：由于沒有人員服務(wù)，因而缺乏對(duì)顧客的親切感；服務(wù)不充分，對(duì)于希望電話訂貨、送貨的顧客不方便；盈虧點(diǎn)較高。 19、簡(jiǎn)述超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)構(gòu)成。 超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程可概括為“開架售貨、自主服務(wù)、小車攜帶、出門結(jié)算”。具體由八個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：（1）設(shè)立免費(fèi)存包處；（2）入口處備有購(gòu)物籃和手推車；（3）自選賣場(chǎng)；（4）鮮活商品冷風(fēng)柜；（5）講究的商品陳列；（6）標(biāo)準(zhǔn)化包裝的商品加工部；（7）咨詢服務(wù)員與勤快的上貨員；（8）備有電子收款機(jī)的結(jié)算處。 20、簡(jiǎn)述專業(yè)店的經(jīng)營(yíng)特征和類型。 專業(yè)店的特征主要有：經(jīng)營(yíng)品種單一，但商品的規(guī)格、檔次、花色式樣齊全，能夠滿足顧客選擇性需求；有明確的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者需求反映敏感；經(jīng)營(yíng)方式靈活，可以與廠商合作；經(jīng)營(yíng)特色明顯，個(gè)性化突出；售貨員對(duì)自己所售商品有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)；對(duì)顧客的服務(wù)成系列化的售前、售中、售后服務(wù)。 專業(yè)店的類型：P77 21、簡(jiǎn)述連鎖店的產(chǎn)生與發(fā)展需要具備哪些基本條件？ 連鎖店的產(chǎn)生與發(fā)展的基本條件：①有較高的工業(yè)生產(chǎn)水平；②國(guó)民收入及消費(fèi)達(dá)到一定水平，商品購(gòu)買力較高；③較好的運(yùn)輸、通訊條件及物流設(shè)施；④統(tǒng)一、開放、有序的市場(chǎng)體系。 22、簡(jiǎn)述正規(guī)連鎖、特許連鎖、自由連鎖三種形式的含義及特點(diǎn)。 （1）正規(guī)連鎖。正規(guī)連鎖店是美國(guó)連鎖店的基本形式，它還稱為聯(lián)號(hào)商店、公司連鎖、直營(yíng)連鎖。歐洲國(guó)家也稱之為多店鋪或多支店連鎖。國(guó)際連鎖店協(xié)會(huì)對(duì)正規(guī)連鎖的定義是：“以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)以上的零售業(yè)或飲食業(yè)，也稱所有權(quán)連鎖?！闭?guī)連鎖店突出的特點(diǎn)是：統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售、權(quán)力集中、利益獨(dú)享。 （2）特許連鎖。又稱合同連鎖、加盟連鎖或契約聯(lián)合店，是一種以契約為基礎(chǔ)的零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。美國(guó)商務(wù)部對(duì)特許連鎖的定義是：“合同連鎖指的是，主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)合和區(qū)域），以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。加盟店則必須交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。”特許連鎖的最大特點(diǎn)是，有一個(gè)盟主，各成員店在財(cái)產(chǎn)和法律上是獨(dú)立的，加盟店在經(jīng)營(yíng)管理上有一定自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，一切要在盟主規(guī)定的條件下去經(jīng)營(yíng)，雙方以特許合同為連鎖關(guān)系的紐帶。 （3）自由連鎖。自由連鎖是一種自由自愿的連鎖經(jīng)濟(jì)組織，由幾個(gè)志同道合的單店，比較隨意組成的連鎖集團(tuán)。自由連鎖是指一批所有權(quán)獨(dú)立的商店自愿歸屬于一個(gè)采購(gòu)聯(lián)營(yíng)組織和一個(gè)管理中心領(lǐng)導(dǎo)。管理中心負(fù)責(zé)提供貨源、提供推銷計(jì)劃、賬目處理等。從自由連鎖店的定義中可以看出自由連鎖具有以下特點(diǎn)：成員店的所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)是獨(dú)立的；成員店實(shí)行單獨(dú)核算，成員在保持自身獨(dú)立性的前提下，通過協(xié)商自愿聯(lián)合起來，共同合作，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一管理，聯(lián)合行動(dòng)；以批發(fā)企業(yè)為主導(dǎo)，設(shè)立總部；共同分享合理化經(jīng)營(yíng)利益。 23、商圈可分為幾個(gè)層次？各層次商圈的范圍有多大？ 商圈是指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域，商圈可分為三個(gè)層次，即核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈。 商圈的空間范圍及顧客構(gòu)成 核心商圈 次級(jí)商圈 邊緣商圈 小型店 0.8公里以內(nèi) 1.5公里以內(nèi) 1.5公里之外 大型店 5公里以內(nèi) 8公里以內(nèi) 8公里之外 顧客構(gòu)成 55—70％ 居住人口 15—25％ 工作人口 10％左右 流動(dòng)人口 24、影響商圈大小的主要因素是什么？ 一般來說，影響商圈大小的因素主要有七個(gè)方面： （1）店鋪的經(jīng)營(yíng)特色。那些經(jīng)營(yíng)富有特色、商品齊全、服務(wù)周到，并在顧客中樹立了良好形象的店鋪，其商圈范圍就比較大；相反，其商圈范圍就比較小。 （2）店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。一般來說，店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，其商圈也就越大。但它對(duì)商圈大小的影響是有限的，這一點(diǎn)必須引起店鋪經(jīng)營(yíng)者的高度重視。 （3）經(jīng)營(yíng)商品的種類。一般來說，經(jīng)營(yíng)日用生活品的店鋪，其商圈范圍較??；而經(jīng)營(yíng)選購(gòu)品、耐用品和特殊品的店鋪其商圈范圍較大。 （4）競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置。如果互為競(jìng)爭(zhēng)者的兩個(gè)店鋪的距離較近，則每個(gè)店鋪的商圈范圍就會(huì)較小。但有些相互競(jìng)爭(zhēng)的店鋪毗鄰開設(shè)，顧客因有較多的比較選擇的機(jī)會(huì)而被吸引過來，則商圈反而會(huì)擴(kuò)大。 （5）顧客的流動(dòng)性。顧客的流動(dòng)性越強(qiáng)，則意味著顧客來源越廣泛，因而邊緣商圈會(huì)隨之而擴(kuò)大，從而店鋪的整個(gè)商圈范圍也會(huì)擴(kuò)大。 （6）交通地理?xiàng)l件。交通地理?xiàng)l件是影響商圈大小的重要因素。交通便利，商圈范圍就會(huì)擴(kuò)大，反之，就會(huì)限制商圈的延伸。因此，在進(jìn)行商圈分析時(shí)，要充分考慮影響顧客來店的交通條件，如街道通暢程度、公共汽車運(yùn)行狀況、交通設(shè)施和管制措施等等。 （7）店鋪的促銷手段。商圈雖然主要受顧客及其他客觀因素的影響，但是，通過店鋪經(jīng)營(yíng)者的努力，卓有成效地開展促銷活動(dòng)，會(huì)擴(kuò)大店鋪的影響，吸引更多的顧客來店購(gòu)物，從而擴(kuò)大商圈范圍。 25、為什么說店鋪選址對(duì)零售經(jīng)營(yíng)具有特別重要的意義？ 選址就是店鋪位置的選擇、確定。對(duì)有店鋪零售商來說，店鋪選址是非常重要的。因?yàn)?，顧客選擇商店進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，店鋪的位置是所考慮的最重要因素，同時(shí)，店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營(yíng)的重要條件。零售經(jīng)營(yíng)者可以隨時(shí)改變他們的價(jià)格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷手段等營(yíng)銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。 其重要意義表現(xiàn)為：①店鋪選址是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān)系到零售企業(yè)的發(fā)展前途；②店鋪選址是零售經(jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)；③店鋪選址是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素。 26、理想的店鋪位置應(yīng)具備哪些條件？ 店鋪位置要盡可能選擇具有下列特點(diǎn)的區(qū)域：①商業(yè)活動(dòng)頻度高的區(qū)域；②人口密度高的區(qū)域；③客流量大的區(qū)域；④交通便利的區(qū)域；⑤接近集客地；⑥同類商店集聚地。 27、店鋪選址時(shí)的地區(qū)分析一般包括哪些內(nèi)容？ 這里所說的“地區(qū)”，是指能夠影響零售店經(jīng)營(yíng)的較大的空間范圍，它可能是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)省或一個(gè)城市。對(duì)一個(gè)店鋪來說，所要選擇的地區(qū)必須有一定量的人口，有充足的購(gòu)買力，同時(shí)還必須符合零售商的目標(biāo)市場(chǎng)的要求。地區(qū)分析主要內(nèi)容是需求預(yù)測(cè)、購(gòu)買力流入與流出額的測(cè)算，以及該地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、物流系統(tǒng)、勞動(dòng)力供給、地方政府對(duì)新設(shè)店鋪的政策與法律、可能開設(shè)的新店鋪數(shù)量等等。 28、商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)的類型及特點(diǎn)是什么？ 一個(gè)地區(qū)內(nèi)的商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)類型大體包括以下幾種：①中心商業(yè)區(qū) ②副中心商業(yè)區(qū)或輔助商業(yè)區(qū) ③商業(yè)小區(qū) ④購(gòu)物中心 ⑤獨(dú)立店區(qū)。特點(diǎn)見P104-105 29、在確定具體店鋪位置時(shí)一般要進(jìn)行哪些分析？ 要選擇一個(gè)最佳的店鋪位置，必須對(duì)可供選擇開設(shè)地點(diǎn)的各種條件和影響因素進(jìn)行全面的分析，這些因素有： （1）交通條件分析。這是一個(gè)重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經(jīng)營(yíng)效率。對(duì)交通條件的分析，重點(diǎn)要考慮：①在開設(shè)地點(diǎn)或附近是否有足夠的停車空間；②貨物進(jìn)出是否容易；③與車站、碼頭的距離與方向；④是否為單行線或車輛禁行線；⑤與人行橫道的遠(yuǎn)近等等。 （2）客流分析。這是一個(gè)關(guān)鍵因素，商店應(yīng)盡量選擇在潛在客流最多、最集中的地點(diǎn)，以使更多人就近購(gòu)買商品。①分析客流類型。商店客流可分為三種類型：一是自身客流；二是分享客流；三是派生客流。②分析客流目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間。③分析街路兩側(cè)的客流規(guī)模。 （3）競(jìng)爭(zhēng)店鋪分析。店鋪周圍的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)也有很大的影響。一般來說，如果店鋪經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與競(jìng)爭(zhēng)店鋪相同或相似，應(yīng)盡量遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開店；如果店鋪經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與競(jìng)爭(zhēng)店鋪不同或互補(bǔ)，則應(yīng)選擇在競(jìng)爭(zhēng)店鋪附近開店。 （4）地形特點(diǎn)及位置布局分析。要選擇能見度高的地點(diǎn)開店；一般來說，拐角的位置往往是最理想的地點(diǎn)。 （5）城市規(guī)劃分析。要考慮城市建設(shè)規(guī)劃，零售商必須從長(zhǎng)計(jì)議，在了解交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)等規(guī)劃的前提下做出最佳地點(diǎn)的選擇。 （6）效益分析。店鋪選址的最后一道工序是對(duì)店鋪的未來效益進(jìn)行評(píng)估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)、來店人數(shù)、購(gòu)物人數(shù)及每一購(gòu)物者的平均購(gòu)物額等等，同時(shí)，還要詳細(xì)測(cè)算成本費(fèi)用情況，據(jù)此測(cè)算未來店鋪的經(jīng)濟(jì)效益情況，以最后決定是否開店。 30、店鋪設(shè)計(jì)的一般原則是什么？ （1）滿足需要原則：要根據(jù)顧客對(duì)商店的判斷、期望，并結(jié)合商店的業(yè)態(tài)形式、經(jīng)營(yíng)商品的種類及特點(diǎn)確定店鋪的規(guī)模、形狀及裝修風(fēng)格與檔次。 （2）適時(shí)、適地原則：店鋪的內(nèi)外裝修要符合時(shí)尚和季節(jié)的變化，賣場(chǎng)的氣氛也要適時(shí)，同時(shí)，店鋪的外觀形象要與周圍的環(huán)境相協(xié)調(diào)或與周圍的商店相匹配。 （3）魅力原則或吸引力原則：要使店鋪和賣場(chǎng)能夠增加商品的魅力，刺激顧客的感官，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望。為此，要使顧客感到店鋪和賣場(chǎng)的商品豐富，即使是脫銷的商品，也要讓顧客感到豐滿，同時(shí)還要通過高級(jí)商品的陳列而使顧客“一飽眼?！?。 （4）親密、清潔原則：店鋪與賣場(chǎng)必須從顧客生活水平和購(gòu)買習(xí)慣上讓顧客感到方便、親切，同時(shí)還要保持賣場(chǎng)與商品的清潔、整齊。 （5）便于挑選原則：由于顧客在購(gòu)買商品時(shí)，不僅要看，而且還要觸摸，并盡可能自己挑選，因此，賣場(chǎng)與商品陳列要便于顧客對(duì)商品的接觸、挑選。 （6）店內(nèi)流動(dòng)自由原則：為了讓顧客看到更多的商品，增加顧客在店內(nèi)購(gòu)買商品的機(jī)會(huì)，必須保證顧客在店內(nèi)流動(dòng)的自由。為此，要充分考慮店鋪的開放程度、賣場(chǎng)的設(shè)置及通道的寬度。 （7）銷售效率原則：為了提高銷售效率，方便顧客的購(gòu)買，應(yīng)盡量縮短接待顧客、取貨、付款、包裝及補(bǔ)充商品等銷售工作的流通半徑。 （8）安全原則：為了避免或減少因地震、火災(zāi)、水災(zāi)、被盜等意外事故的發(fā)生而產(chǎn)生損失，應(yīng)事先采取一系列的預(yù)防措施，做到防患于未然。同時(shí)，還要防止商品被曬、被凍，以保證商品品質(zhì)的安全。 （9）經(jīng)濟(jì)原則：店鋪規(guī)模的大小、店鋪設(shè)施及內(nèi)外裝修的標(biāo)準(zhǔn)，必須與店鋪的市場(chǎng)定位相吻合，避免盲目投資、盲目豪華。 （10）彈性原則或柔軟性原則：一般來說，根據(jù)商店的市場(chǎng)定位，在一定的投資水平下，店鋪的外裝修要堅(jiān)固，而店鋪的內(nèi)裝修要相對(duì)易變、靈活，以便于根據(jù)時(shí)令的變化而改裝。 31、招牌的命名與文字設(shè)計(jì)應(yīng)注意哪些問題？ 招牌是指用來展示店名的標(biāo)記。鮮明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能見度。招牌的命名要力求言簡(jiǎn)意賅、清新不俗、易讀易記，并富有美感，使之具有較強(qiáng)的吸引力。 招牌的文字設(shè)計(jì)應(yīng)注意以下四點(diǎn)：店鋪的字形、凸凹、色彩、位置應(yīng)相互協(xié)調(diào)；文字應(yīng)盡可能精簡(jiǎn)，內(nèi)容立意要深，同時(shí)要上口、易記易認(rèn)，使消費(fèi)者一目了然；文字內(nèi)容必須與本店所售的商品相吻合；字體要注意大眾化，中文和外文美術(shù)字的變形要容易辨認(rèn)。 32、商品陳列有哪些功能？其基本原則是什么？ 商品陳列是指商店通過各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品。對(duì)一個(gè)商店來說，商品陳列主要有兩種，即櫥窗商品陳列與賣場(chǎng)商品陳列。 具體來說，商品陳列的主要功能有：（1）表示商品的種類及其在店內(nèi)的位置，幫助顧客尋找需要購(gòu)買的商品；（2）提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度；（3）商品陳列可以引起顧客對(duì)商品的注意；（4）商品陳列可以起到廣告的作用；（5）商品陳列還可以使顧客產(chǎn)生消費(fèi)或使用陳列商品的動(dòng)機(jī)。（6）此外，商品陳列還具有促進(jìn)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買、創(chuàng)造良好的賣場(chǎng)氣氛、提高交易速度和保護(hù)商品的功能。 賣場(chǎng)的商品陳列應(yīng)遵循下列原則：醒目、親切、充足、吸引力、方便、展示、附加說明、心理、整體、效益。 （1）醒目。醒目是商品陳列的首要原則。 （2）親切。應(yīng)盡量進(jìn)行“裸露陳列”即讓顧客能夠接觸到商品。 （3）豐滿。商品豐滿本身就能刺激顧客的購(gòu)買欲望 （4）吸引力。除豐滿以外，還要注意花色品種的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)造型美，以增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力。 （5）方便。商品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購(gòu)物指引，幫助顧客迅速找到自己的購(gòu)買對(duì)象。對(duì)于一些購(gòu)買頻率高，價(jià)格較低的日常用品，應(yīng)首先排列在最易選購(gòu)的位置，以滿足顧客的求快心理。 （6）展示。商品陳列要求做到充分展示商品的特性，以吸引顧客的注意，刺激顧客的購(gòu)買。 （7）附加說明。在陳列商品時(shí)，還要將商品的價(jià)格標(biāo)簽、使用說明等一起陳列，以便顧客對(duì)商品全面認(rèn)識(shí)和了解。 （8）心理。一般來說，商品陳列要符合和滿足大多數(shù)顧客的求新、求快、求美心理，給顧客以藝術(shù)的享受，使之在購(gòu)物過程中一直處于一種興奮的心理狀態(tài)，刺激顧客的購(gòu)買欲望，達(dá)到促銷的目的。 （9）整體。在商品陳列時(shí)應(yīng)根據(jù)它們的相互聯(lián)系進(jìn)行系統(tǒng)性考慮，使各種商品組成一個(gè)具有不同層次的有機(jī)整體，充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用，相互促進(jìn)、相互影響，實(shí)現(xiàn)商品陳列的整體效果。 （10）經(jīng)濟(jì)效益。在進(jìn)行商品陳列時(shí)既要考慮成本，也要考慮效益情況，因此，商品陳列空間的分配，要充分考慮陳列商品的銷售效益。 33、櫥窗陳列應(yīng)堅(jiān)持哪些原則？P110 34、常用的商品陳列形式有幾種？ 分類陳列，主題陳列，整體陳列，集中陳列，整齊陳列，隨機(jī)陳列，花車陳列，推車陳列，掛鉤陳列，包裝陳列。 （1）分類陳列。分類陳列具體又可分為以下幾種：按商品的種類陳列；按商品的使用對(duì)象陳列；按商品的用途陳列；按商品的制造廠家陳列等等。分類陳列有利于顧客在不同檔次、不同品牌、不同價(jià)格之間進(jìn)行比較挑選。 （2）主題陳列。主題陳列能為賣場(chǎng)創(chuàng)造一種獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，促進(jìn)相關(guān)商品的連帶銷售。在進(jìn)行主題陳列時(shí)，要注意適應(yīng)季節(jié)或促銷活動(dòng)的需要及時(shí)變換主題，這樣，才能保證賣場(chǎng)的活躍，增加銷售機(jī)會(huì)。 （3）整體陳列。例如，鞋帽服裝作為一個(gè)整體，用人體模型從頭到腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列能為顧客提供某種商品的整體形象和效果，從而有利于商品的銷售。 （4）集中陳列。 （5）整齊陳列。整齊陳列突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，因此，整齊陳列的商品是商店大量銷售的商品、折扣率較高的商品、購(gòu)買頻率高的商品。 （6）隨機(jī)陳列與整齊陳列不同，隨機(jī)陳列只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。隨機(jī)陳列主要用于特價(jià)商品的陳列。 （7）花車陳列。它通常擺設(shè)在門口及主通道間，以臨時(shí)專柜方式設(shè)置，其主要目的是配合有主題性的促銷，如特價(jià)品、廣告品的陳列。 （8）推車陳列。這種陳列主要用于大量且笨重商品的陳列。 （9）掛鉤陳列。這種陳列主要用于容易零散的商品，如袋裝商品及小五金等。 （10）包裝陳列。包裝陳列最適合于超級(jí)市場(chǎng)，這種陳列形式可節(jié)約陳列費(fèi)用。 35、商圈的計(jì)算方法 （1）零售引力法則。1929年，由美國(guó)學(xué)者威廉?賴?yán)╓.J.Reilly）提出，也稱“賴?yán)▌t”。該法則認(rèn)為，城市人口越多、規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。其具體內(nèi)容是：兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離卻是不同的。這個(gè)分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自商圈的邊界。 習(xí)題1：城市A有人口10萬人，城市B有人口5萬人，城市A與城市B的距離為25公里，那么，城市A與城市B的商圈邊界各是多少？（計(jì)算公式詳見文字教材第96頁(yè)。答案是：A城市的商圈邊界為14.65公里，B城市的商圈邊界為10.35公里） （2）零售飽和理論是通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來測(cè)定商圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪的理論。 習(xí)題2：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，每個(gè)地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)、每一顧客平均購(gòu)買額、經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪營(yíng)業(yè)總面積如下表所示： A地區(qū) B地區(qū) C地區(qū) 潛在顧客人數(shù) 100000 80000 60000 每一顧客平均購(gòu)買額 200 150 150 同類店鋪營(yíng)業(yè)面積 30000 25000 20000 請(qǐng)求出各地區(qū)的零售飽和指數(shù)是多少？（計(jì)算公式詳見文字教材第97頁(yè)。答案是：A、B、C三個(gè)地區(qū)的零售飽和指數(shù)分別為666.7、480和450）。 （3）霍夫模型。是美國(guó)零售學(xué)者戴維?霍夫（D.Huff）提出的，測(cè)定店鋪商圈的計(jì)量模型。霍夫認(rèn)為，一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；一個(gè)店鋪對(duì)顧客的吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。 習(xí)題3：假設(shè)一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在A、B、C三個(gè)店鋪購(gòu)物，這三個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)面積分別為2000平方米、1500平方米、1000平方米，同時(shí)，這三個(gè)店鋪與這個(gè)顧客的距離分別為8公里、6公里和4公里，再假設(shè)參數(shù)a=1，參數(shù)b=2，那么，該顧客到A、B、C三個(gè)店鋪購(gòu)物的可能性分別是多少？（計(jì)算公式見文字教材第98頁(yè)，答案是0.23、0.31、0.46） 36、簡(jiǎn)述零售商品的分類 零售店經(jīng)營(yíng)的商品可以按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，但從零售店經(jīng)營(yíng)的角度看，以顧客的需求特點(diǎn)、商品的用途、顧客的購(gòu)買方式和習(xí)慣等作為分類標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)更有助于企業(yè)采取正確的商品策略。 （1）按商品的耐久性和有形性進(jìn)行分類，可分為：耐用品、消耗品和服務(wù)。 （2）按商品的用途進(jìn)行分類，可分為：消費(fèi)品、資本品。 （3）根據(jù)顧客對(duì)商品的選擇程度，可分為：便利品、選購(gòu)品和特殊品。 （4）根據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣可以劃分為日用品、日用百貨、專用品和流行品。 37、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求。 （1）適合顧客對(duì)商品的選擇； （2）適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件； （3）保持顧客的基本需要； （4）保證顧客對(duì)商品配套的需求； （5）適合商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求。 38、簡(jiǎn)述商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容。 零售店經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分為不同類型： （1）按照商品自然種類劃分，可以分為商品類別、商品品種、商品花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級(jí)、品牌等； （2）按商品銷售程度劃分，可分為暢銷商品、平銷商品、滯銷商品； （3）按商品使用構(gòu)成劃分，可以分為主機(jī)商品和配件商品； （4）按商品價(jià)格、質(zhì)量劃分，可以分為高、中、低檔商品； （5）按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分，可以分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品等。主力商品。也稱拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營(yíng)中，無論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。一個(gè)企業(yè)的主力商品體現(xiàn)它的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)以及企業(yè)的性質(zhì)。可以說，主力商品的經(jīng)營(yíng)效果決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。輔助商品。是指在價(jià)格、品牌等方面對(duì)主力商品起輔助作用的商品，或者以增加商品寬度為目的的商品。零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品必須有輔助商品與主力商品的搭配。否則會(huì)顯得過分單調(diào)。關(guān)聯(lián)商品。是指同主力商品或輔助商品共同購(gòu)買、共同消費(fèi)的商品。例如，互補(bǔ)品，錄音機(jī)與磁帶、西服與領(lǐng)帶等都是有關(guān)聯(lián)的商品。配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購(gòu)買，可以增強(qiáng)主力商品的銷售，擴(kuò)大商品銷售量。 39、如何完善與調(diào)整商品結(jié)構(gòu)？ 零售企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的完善，主要有兩個(gè)方面：一是完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的結(jié)構(gòu)；二是完善高、中、低檔商品的結(jié)構(gòu)。 （1）主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備。一般來說，主力商品要占絕大部分，而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。主力商品的數(shù)量和銷售額，要占商品總量和全部銷售額的70-80％，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20-30％，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實(shí)與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。 （2）高、中、低檔商品的配備。高、中、低檔商品的配備比例，是由企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)階層的需求特點(diǎn)決定的。 一般來說，以高消費(fèi)階層為目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)比重高檔商品占5:4:1。主要面向大眾顧客的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)比重可考慮為高檔商品占1:3:5。如果以低消費(fèi)階層為目標(biāo)市場(chǎng)，可以考慮按中檔商品30％，低檔商品70％的比例配備。 40、簡(jiǎn)述商品組合的概念的類型。 零售商品組合，就是一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部商品的結(jié)構(gòu)。它通常包括若干商品大類，即商品系列。每個(gè)商品系列又包括數(shù)目眾多的商品項(xiàng)目（又稱商品品目）。零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，可以專門經(jīng)營(yíng)一個(gè)商品大類，也可以經(jīng)營(yíng)幾種不同大類的商品，由于商品組合方式不同，會(huì)形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同特點(diǎn)。因此認(rèn)真研究商品組合的策略，對(duì)于零售企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有十分重要的作用。 商品組合的類型：（1）多系列全面型；（大型購(gòu)物中心）；（2）市場(chǎng)專業(yè)型；（學(xué)生用品商店）；（3）商品系列專業(yè)型；（音像書店）；（4）有限商品系列專業(yè)型；（品牌音響專賣店）；（5）特殊商品專業(yè)型。（殘疾人用品店）或（成人保健品店）。 41、商品采購(gòu)應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？ 零售商業(yè)企業(yè)組織采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵循以下原則和要求： （1）以需定進(jìn)原則；（POS、EOS） ①對(duì)于消費(fèi)需求比較穩(wěn)定的日用品；②對(duì)于市場(chǎng)需求波動(dòng)較大的商品；③對(duì)于一些季節(jié)性商品；④對(duì)于新特商品投放市場(chǎng)。 （2）勤進(jìn)快銷原則； （3）信守合同原則； （4）經(jīng)濟(jì)核算原則； （5）合作共贏原則。 42、簡(jiǎn)述商品采購(gòu)策略。 企業(yè)常用的采購(gòu)策略有：商品生命周期不同階段的采購(gòu)策略；買方市場(chǎng)與賣方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略；經(jīng)濟(jì)訂貨批量采購(gòu)策略；進(jìn)貨渠道采購(gòu)策略；組織進(jìn)貨采購(gòu)策略。 43、如何加強(qiáng)采購(gòu)合同的管理？ 從零售企業(yè)的角度看，采購(gòu)合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面的工作：　 （1）加強(qiáng)采購(gòu)合同簽訂的管理； （2）建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行； （3）當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決； （4）信守合同樹立企業(yè)的良好形象 44、簡(jiǎn)述顧客服務(wù)的內(nèi)容。 （1）貨真價(jià)實(shí)的商品； （2）舒適優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境； （3）親切得體的人員接待； （4）便捷的結(jié)算方式； （5）與購(gòu)物相關(guān)的配套設(shè)施與服務(wù)； （6）完善的售后服務(wù)。 45、商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營(yíng)中的重要作用。 商品結(jié)構(gòu)是零售企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分成若干類別和項(xiàng)目，并確定各類別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。商品結(jié)構(gòu)是由類別和項(xiàng)目組合起來的。商品經(jīng)營(yíng)范圍只是規(guī)定經(jīng)營(yíng)商品的種類界限，在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，各類商品應(yīng)當(dāng)確定什么樣的比例關(guān)系，哪些商品是主力商品，哪些商品是輔助商品和一般商品，他們之間保持什么樣的比例關(guān)系。因此，商品結(jié)構(gòu)是否合理，對(duì)于零售企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。它表現(xiàn)在： （1）合理的商品結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)； （2）確定商品結(jié)構(gòu)是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)； （3）研究確定商品結(jié)構(gòu)是有效利用經(jīng)營(yíng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。 46、試分析顧客在購(gòu)物中的心理過程。 零售企業(yè)的管理者要研究顧客心理，熟知顧客的接待，應(yīng)該將顧客服務(wù)系列化，注重提高營(yíng)業(yè)員的綜合素質(zhì)，并培養(yǎng)顧客的滿意。 顧客在購(gòu)物中的心理過程有如下幾個(gè)階段：觀察階段；興趣階段；聯(lián)想階段；欲望階段；評(píng)價(jià)階段；信心階段；行動(dòng)階段；感受階段。 47、與零售商業(yè)相比，批發(fā)商業(yè)有哪些特點(diǎn)？ 批發(fā)商業(yè)是指向再銷售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶銷售商品和服務(wù)的商業(yè)。再銷售者是指通過轉(zhuǎn)賣商品而獲得利潤(rùn)的營(yíng)利性組織，具體包括批發(fā)商與零售商，是二次及其以下的批發(fā)商和零售商。 與零售商業(yè)相比，批發(fā)商業(yè)有以下特點(diǎn)： （1）交易批量大。一般來說，批發(fā)商業(yè)的交易批量還是要大于零售商業(yè)的交易批量。當(dāng)然，這里所說的交易批量是指在一定時(shí)點(diǎn)上的交易批量，即每筆交易所完成的銷售量，而不是一定時(shí)期內(nèi)的交易總量。 （2）交易范圍或市場(chǎng)范圍廣泛。隨著交通或通訊及信息技術(shù)的發(fā)展與普及，很多批發(fā)用戶根本不用“來店”購(gòu)買，而可以通過遠(yuǎn)程、無紙化方式進(jìn)行交易，批發(fā)商業(yè)的交易范圍或市場(chǎng)范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商業(yè)的交易范圍或市場(chǎng)范圍，即批發(fā)商業(yè)的商圈要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商業(yè)的商圈。 （3）交易關(guān)系穩(wěn)定。由于批發(fā)商業(yè)的交易對(duì)象是企業(yè)或事業(yè)單位，而這些批發(fā)用戶為了保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或其他事業(yè)的持續(xù)進(jìn)行，就必須按著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的技術(shù)要求持續(xù)、穩(wěn)定地進(jìn)行重置購(gòu)買。 （4）交易更加理性。因批發(fā)的銷售對(duì)象具有明顯的組織化特征，組織購(gòu)買商品都由采購(gòu)部門來完成，要經(jīng)過科學(xué)的決策程序，具有一定的規(guī)律性，屬于專家購(gòu)買類型，更加具有理性化特征。 48、為什么說批發(fā)商業(yè)可以節(jié)約流通成本？ 從全社會(huì)來說，流通成本是指花費(fèi)在商品流通過程中的各種費(fèi)用，包括商流費(fèi)用與物流費(fèi)用。商流費(fèi)用是指用于商品交易即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的費(fèi)用，主要有搜尋費(fèi)用、談判費(fèi)用、簽約及履約費(fèi)用等；物流費(fèi)用是指用于商品實(shí)體流通的費(fèi)用，主要有運(yùn)輸費(fèi)用、儲(chǔ)存保管費(fèi)用等。 批發(fā)商業(yè)的存在，不僅可以節(jié)約商流費(fèi)用，而且還可以節(jié)約物流費(fèi)用，從而發(fā)揮著節(jié)約流通成本的功能。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商流費(fèi)用，是因?yàn)榕l(fā)商業(yè)的存在可以節(jié)約商品交易的次數(shù)；批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約物流費(fèi)用，是因?yàn)榕l(fā)商業(yè)的存在可以節(jié)約儲(chǔ)存保管費(fèi)用。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商品交易次數(shù)，是因?yàn)榕l(fā)商業(yè)的存在可以大大減少制造商與零售商之間的直接交易。同樣，批發(fā)商的存在還可以大大減少社會(huì)的商品儲(chǔ)存量和儲(chǔ)存費(fèi)用，從而可以節(jié)約物流費(fèi)用。 49、批發(fā)商業(yè)是怎樣發(fā)揮供求調(diào)節(jié)功能的？P166 50、按經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行分類，可將批發(fā)商劃分為幾種類型？ 按經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行分類，可將批發(fā)商劃分為：獨(dú)立批發(fā)商；制造批發(fā)商；共同批發(fā)商；批兼零批發(fā)商；連鎖批發(fā)商；代理商。 51、批發(fā)商業(yè)用戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？ 購(gòu)買數(shù)量比較大；與供貨者的關(guān)系比較密切，交易關(guān)系比較穩(wěn)定；需求的派生性；需求缺乏彈性；需求的波動(dòng)性；購(gòu)買的專業(yè)性強(qiáng)；購(gòu)買決策慎重且影響者較多；其他特征。 52、影響批發(fā)商業(yè)用戶購(gòu)買行為的主要因素有哪些？ 批發(fā)商業(yè)用戶的購(gòu)買行為要受許多因素的影響，主要因素有： （1）環(huán)境因素。產(chǎn)業(yè)用戶在很大程度上受當(dāng)前及未來經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，如需求水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、資金成本等。另外，許多產(chǎn)業(yè)用戶還會(huì)受到政治、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及文化與風(fēng)俗習(xí)慣的影響。 （2）組織因素。產(chǎn)業(yè)用戶的購(gòu)買多由采購(gòu)組織來進(jìn)行，每個(gè)采購(gòu)組織又都有自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度。 （3）人際因素。產(chǎn)業(yè)用戶的采購(gòu)組織往往由許多不同地位、不同職權(quán)、不同興趣、不同說服誘導(dǎo)力的人員所組成，這些人在采購(gòu)決策中發(fā)揮著不同的作用，詳細(xì)了解這些人際因素，對(duì)實(shí)現(xiàn)批發(fā)商的目的是有利的。 （4）個(gè)人因素。每一位參與采購(gòu)決策的人都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好。這些個(gè)人因素往往影響采購(gòu)決策，同時(shí)這些個(gè)人因素又受他們自身的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)態(tài)度、性格、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和文化的影響。 53、簡(jiǎn)要說明批發(fā)商業(yè)用戶的購(gòu)買過程。 一般來說，批發(fā)商業(yè)用戶的購(gòu)買過程可分為八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)問題；確認(rèn)需求；確定產(chǎn)品規(guī)格；尋找供貨商；征詢報(bào)價(jià)；選擇供貨商；確定日常訂貨規(guī)則；績(jī)效評(píng)價(jià)。 54、未來批發(fā)商業(yè)的發(fā)展方向（發(fā)展趨勢(shì)）是什么？ 從總體上看，批發(fā)商業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)： （1）組織化。它包括兩層含義：一是批發(fā)商自身的組織化；二是用戶組織化。 （2）信息化。它主要包括兩項(xiàng)內(nèi)容：一是高效率的信息搜集、加工和處理系統(tǒng)；二是向用戶提供高質(zhì)量的信息。 （3）物流化。物流功能是批發(fā)商業(yè)的重要功能。從發(fā)展趨勢(shì)看，批發(fā)商必須將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向物流，將提高物流服務(wù)能力作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力來培養(yǎng)。 （4）專業(yè)化。從發(fā)展看，各種專業(yè)批發(fā)商將成為批發(fā)商的主流，并由“業(yè)種批發(fā)”向“業(yè)態(tài)批發(fā)”轉(zhuǎn)變。 55、批發(fā)商業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)會(huì)。 批發(fā)商業(yè)的生存與發(fā)展要受社會(huì)分工、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、用戶需求及國(guó)際化程度等多種因素的影響。批發(fā)商業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有： （1）來自制造商的挑戰(zhàn)。在不斷變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，批發(fā)商所面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是來自制造商的挑戰(zhàn)。制造商既是批發(fā)商的用戶，同時(shí)也是批發(fā)商的商品供給者，因此，制造商的需求與供給變化，使批發(fā)商業(yè)面臨一系列挑戰(zhàn)： ①生產(chǎn)集中程度的提高。生產(chǎn)集中程度的提高主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是生產(chǎn)的空間集聚日益明顯，形成了許多頗具規(guī)模的工業(yè)區(qū)、工業(yè)園，某些產(chǎn)業(yè)的制造商甚至集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)地區(qū)或城市，以至形成了以某一產(chǎn)業(yè)甚至某一產(chǎn)品為主的產(chǎn)業(yè)城市或企業(yè)城市，如服裝城、汽車城、鋼鐵城等等。生產(chǎn)的空間集聚提高了集聚在一個(gè)地區(qū)或城市的制造商之間直接交易的機(jī)會(huì)與條件，而且交易商品的運(yùn)輸也極為方便，從而降低了這些制造商對(duì)批發(fā)商的依賴度，具有排擠批發(fā)商的傾向；二是生產(chǎn)的規(guī)模集聚也日益顯著，即少數(shù)大型制造商通過自行擴(kuò)張或兼并、收購(gòu)迅速膨脹，控制了某些產(chǎn)品的產(chǎn)量和價(jià)格，從而對(duì)批發(fā)商形成了巨大壓力，大大降低了批發(fā)商的價(jià)格談判能力，面臨被這些大型壟斷廠商擠出的危險(xiǎn)。 ②生產(chǎn)的縱向一體化程度的提高。大型制造商為了獲取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，也為了獲取更多的利潤(rùn)，不僅追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且還努力謀求范圍經(jīng)濟(jì)。為此，許多大型制造商不斷擴(kuò)大自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品向其上下游延伸，將許多與本企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品相關(guān)的中小型制造商通過聯(lián)合、協(xié)作或購(gòu)并的方式，納入自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系列，從而使原來的市場(chǎng)化交易轉(zhuǎn)化為組織的內(nèi)部交易，進(jìn)而具有排擠批發(fā)商的傾向。 ③產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴(kuò)大。許多制造商特別是大型制造商，為了分散風(fēng)險(xiǎn)，增加競(jìng)爭(zhēng)力，獲取范圍經(jīng)濟(jì)，往往有擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的趨勢(shì)，或者使產(chǎn)品系列化，增加品種、規(guī)格、花色，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。制造商產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴(kuò)大，滿足了零售商商品組合或最終用戶對(duì)產(chǎn)品多樣化的需求，從而增強(qiáng)了與零售商或最終消費(fèi)者直接交易的能力，進(jìn)而降低了批發(fā)商在商品集散、編配、分類、備貨等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。 ④自建營(yíng)銷系統(tǒng)。許多制造商為了控制商品銷售渠道、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、及時(shí)推出新產(chǎn)品、節(jié)約流通費(fèi)用、獲取流通階段的利潤(rùn)，往往自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、批發(fā)甚至零售一體化，從而降低了對(duì)批發(fā)商的依賴。 （2）來自零售商的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，作為批發(fā)商主要用戶的零售商也發(fā)生了很大變化，從而也向批發(fā)商提出了挑戰(zhàn)。 ①零售規(guī)模的擴(kuò)大，采購(gòu)能力的增強(qiáng)。隨著大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)時(shí)代的到來，許多零售商不僅經(jīng)營(yíng)商品的品種越來越多，而且其店鋪規(guī)模、賣場(chǎng)面積和銷售量也不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)方式不斷更新，增強(qiáng)了與批發(fā)商的價(jià)格談判能力，同時(shí)也增加了與制造商直接交易的機(jī)會(huì)。不僅如此，許多大型零售商由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模巨大、知名度高、影響力大、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，因而具有開發(fā)和經(jīng)營(yíng)自有品牌的實(shí)力，從而也大大降低了從批發(fā)商進(jìn)貨的比例。還有的大型零售商自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，因而更具有排擠批發(fā)商的能力。 ②零售商組織化程度的提高。不僅大型零售商具有排擠批發(fā)商的傾向，而且一些中小型零售商也通過聯(lián)合、協(xié)作或自由連鎖或特許連鎖的形式提高了組織化程度，從而也獲得了與批發(fā)商的抗衡能力和直接從制造商進(jìn)貨的資本。中小型零售商組織化或協(xié)作化程度的提高也具有排擠批發(fā)商的作用。 ③零售業(yè)態(tài)的多樣化。零售業(yè)態(tài)的多樣化意味著零售商需求結(jié)構(gòu)的多元化，從而增加了批發(fā)商滿足零售商需求的難度。因?yàn)椴煌闶蹣I(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)商品的組合、營(yíng)銷特點(diǎn)、服務(wù)要求有很大不同?？梢姡粋€(gè)批發(fā)商要想同時(shí)滿足不同業(yè)態(tài)零售商的需求是非常困難的。同時(shí)，零售商在選擇批發(fā)商時(shí)，也往往看其是否適應(yīng)自己的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，并將那些不適合自己業(yè)態(tài)特點(diǎn)的批發(fā)商排出在外。 （3）來自信息化的挑戰(zhàn)。信息化對(duì)批發(fā)商的挑戰(zhàn)也是多方面的，主要有： ①來自用戶自建信息系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。信息技術(shù)的發(fā)展與普及大大降低了批發(fā)商用戶搜集、加工、處理信息的難度與成本，從而使批發(fā)商擁有的信息優(yōu)勢(shì)也大大降低了，進(jìn)而降低了對(duì)批發(fā)商的信息依賴度。不論是制造商還是零售商，都十分重視以電子計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的信息管理系統(tǒng)的開發(fā)、應(yīng)用，紛紛投資建設(shè)現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)，使制造商或零售商的信息管理系統(tǒng)更加完善，不僅信息量巨大、內(nèi)容豐富，而且其加工、處理的速度也很快