醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通的技巧.ppt

1,醫(yī)藥代表如何與醫(yī)生溝通,山 東 省 立 醫(yī) 院 劉建鋼,2,醫(yī)藥代表,是代表醫(yī)學與藥學的營銷專業(yè)人士，他向我們 醫(yī)務工作者- 誠信宣講最新的醫(yī)學與藥學知識 誠信宣講他所在公司的藥品所涉及的產品知 識/醫(yī)學知識/藥學知識 在誠信宣講過程中要尊重醫(yī)生,理解患者 因此醫(yī)藥代表要成為良醫(yī)伙伴,即醫(yī)生治療疾 病,減除患者痛苦的好幫手!,3,醫(yī)藥代表行為準則- 基本職能,科學地向醫(yī)生和醫(yī)療機構推介藥品，正確 地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療 機構合理用藥； 收集所推介藥品的不良反應，及時向生產 企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認 真了解臨床需求，提供科學的藥學服務。,4,醫(yī)藥代表是載體,醫(yī)藥代表是企業(yè)、醫(yī)院和患者之間信息傳播的載體。 通過你們向醫(yī)療專業(yè)人員傳遞藥品的最新信息。 如今醫(yī)藥科技發(fā)展日新月異，離開了學校的醫(yī)生需 要繼續(xù)學習，掌握了解新的知識，他們臨床上使用 的藥品知識幾個月就需要一次更新。 醫(yī)生能從醫(yī)藥代表那里獲得最新醫(yī)藥信息，此外,醫(yī) 藥代表還要關注患者用藥后的療效追蹤以及不良反應,5,充分發(fā)揮主觀能動性,我們 控制不了環(huán)境的變化（即外因） 控制不了企業(yè)的政策（即內因） 但是我們可以控制自己（即個因） 以積極心態(tài)關注著外界的變化，以積極 行為影響事情的發(fā)展。 說得明白一點就是，自己多想辦法 ，多 去分析別人的成功經(jīng)驗和自己的不足。學 會總結,6,敬業(yè)-一種可貴精神,無論是自己喜歡做的工作？迫于無奈？喜歡挑戰(zhàn)？ 嘗試？既然做了就去盡力做好 學習：熟悉自己的產品，尤其是他的特點特性，在 藥理方面要比醫(yī)生還要熟悉，因為醫(yī)生和藥師掌握 藥物的角度不同，熟悉度不同。 鉆研、吃苦：把自己的產品熟悉的滾瓜爛熟，尤其 一些循證醫(yī)學證據(jù)，吃透。了解競爭產品的優(yōu)劣， 客觀評價。善于找出自己產品的優(yōu)勢點，在不露聲 色中宣講其優(yōu)勢。這就要求你真正的了解了你的產 品和對手的產品，了解醫(yī)生臨床應用的體會。這肯 定要求你有鉆研和吃苦的精神。,7,謙虛：了解了很多，對產品有了透徹的認識，還要謙虛。 尤其在醫(yī)生面前不要賣弄，因為醫(yī)生這個 職業(yè)是一個很自信自尊的職業(yè)，加之人人 都有的人性的弱點，不希望別人指手畫 腳，所以一定要學會在潛移默化中讓醫(yī)生 接受你的觀點，當然是有循證醫(yī)學的觀點。,8,勤奮,讓醫(yī)生經(jīng)常見到你，至少要讓他想見到你的時候見到你。 最好預先想好與醫(yī)生見面的目的，合理安排好見面的時 機。閑聊也是溝通的一個重要手段，但是一定要選擇好 時機，要看對象和對方的心情和時間。 我不主張整天泡醫(yī)院，尤其對你們外資，你們打動醫(yī)生 的地方在學術和大的學術活動。要讓醫(yī)生感覺到從你們 那兒能得到益處，能得到新的觀點。當然同時要讓你的 客戶得到重視感，因為人人都希望被別人重視。 要有技巧，和別人溝通要讓別人認可你，喜歡你，天天 的廝守未必有好的感情結晶。另外不要給醫(yī)生難堪。例 如在醫(yī)生坐診的時候，守候在醫(yī)生的旁邊。,9,換位思考,你們的職業(yè)是和人打交道的職業(yè)，要學會和人溝 通，醫(yī)生就是你們的客戶，要在和醫(yī)生交流的基礎 上了解他，了解他的性格、脾性，因人而異，會少 碰好多釘子 遇到問題應分析它，找原因，換個角度思考一下， 為什么，找出解決的辦法。 如果你能和你的客戶做朋友，你就能聽到真話。如 何做朋友呢，1.一定不要以利益作為第一要素。2. 也不要為贏得他人的好感而過于遷就不合理的要求 因為每個人是不同的考慮問題的方式不同，你不可 能滿足于每個人的每一項要求，要掌握大原則。,10,培養(yǎng)提高自身的綜合素質,這實際上是對每一個人的要求，全民素質的提高 靠所有人，做銷售尤其是你們不單單是是銷售還 是新知識傳播的載體，更應該有良好的素質，我 們日常生活中是不是更喜歡和有素質的人打交 道？但是也不能成為一個死板的人，有素質不等 于脫離生存環(huán)境 要有尊嚴的做你的銷售，你和客戶一樣有高貴的 人格。你雖然有求于人，但同時你也有助于人， 相信絕大多數(shù)醫(yī)生是不會放棄你給他提供的好藥 品的。,11,要有戰(zhàn)略性思考 以利潤為本，但不刻意追求利潤,謙和坦誠待人，宣傳你產品的賣點，讓醫(yī)生了解和掌握， 但絕不可指點醫(yī)生用藥，更不能監(jiān)督醫(yī)生用藥，會引起反 感。 爭取公司的支持，用足公司政策，不以小利而忘大利 （義）。 記住小的付出是為了大的回報。 了解你客戶周圍的情況，千萬不要為了完成一時的任務而 采取挖墻角的方法，這無異于飲鴆止渴，對公司整體形象、 自己和公司未來工作的開展是不利的。 用心去和你的客戶溝通、感受，找出你的vip客戶。,12,在醫(yī)生眼里的信譽、口碑,你在醫(yī)生眼里的信譽、口碑也就是你在客戶 眼中的信譽和口碑對一個業(yè)務人員很重要 承諾的事情一定要辦，要讓你的客戶感覺你 是可信任的，而且與你交往是有益的,13,醫(yī)藥代表是特殊的商人,醫(yī)藥代表的工作其實也是一種經(jīng)商,要獲得利益，要以利益最大化為核心，這也是一種職業(yè)道德。 但同時卻不僅僅是一般的經(jīng)商,它承載著生命、 知識和金錢!它要通過滿足生命健康的需求而 達到利益最大化。應該讓道德與賺錢兼容。 兩種觀點是不可取的：1.不考慮賺錢或者回避利益和2.一心只想賺錢而不管其他。,14,優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應具備,第一:要愛醫(yī)學與愛藥學，對醫(yī)藥學有濃厚的興趣. 第二:對患者有極高的愛心與責任感！以患者利益至上. 第三:以良醫(yī)伙伴為奮斗目標，嚴于律己！ 第四:用良知宣講良藥,做到妙藥仁心回春 第五:勤奮敬業(yè),終身學習.,15,優(yōu)秀的醫(yī)藥代表具備五個特征:,學者的頭腦、 藝術家的心、 技術者的手、 勞動者的腳, 營銷家的胃. 這五個特征就好比五個向度,缺一個就不和諧.只有這樣我們才可以為良醫(yī)們高效地提供知識服務.,16,謝謝,