醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通的技巧.ppt

1,醫(yī)藥代表如何與醫(yī)生溝通,山 東 省 立 醫(yī) 院 劉建鋼,2,醫(yī)藥代表,是代表醫(yī)學(xué)與藥學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)人士，他向我們 醫(yī)務(wù)工作者- 誠(chéng)信宣講最新的醫(yī)學(xué)與藥學(xué)知識(shí) 誠(chéng)信宣講他所在公司的藥品所涉及的產(chǎn)品知 識(shí)/醫(yī)學(xué)知識(shí)/藥學(xué)知識(shí) 在誠(chéng)信宣講過(guò)程中要尊重醫(yī)生,理解患者 因此醫(yī)藥代表要成為良醫(yī)伙伴,即醫(yī)生治療疾 病,減除患者痛苦的好幫手!,3,醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則- 基本職能,科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確 地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療 機(jī)構(gòu)合理用藥； 收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時(shí)向生產(chǎn) 企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn) 真了解臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)。,4,醫(yī)藥代表是載體,醫(yī)藥代表是企業(yè)、醫(yī)院和患者之間信息傳播的載體。 通過(guò)你們向醫(yī)療專業(yè)人員傳遞藥品的最新信息。 如今醫(yī)藥科技發(fā)展日新月異，離開(kāi)了學(xué)校的醫(yī)生需 要繼續(xù)學(xué)習(xí)，掌握了解新的知識(shí)，他們臨床上使用 的藥品知識(shí)幾個(gè)月就需要一次更新。 醫(yī)生能從醫(yī)藥代表那里獲得最新醫(yī)藥信息，此外,醫(yī) 藥代表還要關(guān)注患者用藥后的療效追蹤以及不良反應(yīng),5,充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,我們 控制不了環(huán)境的變化（即外因） 控制不了企業(yè)的政策（即內(nèi)因） 但是我們可以控制自己（即個(gè)因） 以積極心態(tài)關(guān)注著外界的變化，以積極 行為影響事情的發(fā)展。 說(shuō)得明白一點(diǎn)就是，自己多想辦法 ，多 去分析別人的成功經(jīng)驗(yàn)和自己的不足。學(xué) 會(huì)總結(jié),6,敬業(yè)-一種可貴精神,無(wú)論是自己喜歡做的工作？迫于無(wú)奈？喜歡挑戰(zhàn)？ 嘗試？既然做了就去盡力做好 學(xué)習(xí)：熟悉自己的產(chǎn)品，尤其是他的特點(diǎn)特性，在 藥理方面要比醫(yī)生還要熟悉，因?yàn)獒t(yī)生和藥師掌握 藥物的角度不同，熟悉度不同。 鉆研、吃苦：把自己的產(chǎn)品熟悉的滾瓜爛熟，尤其 一些循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，吃透。了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣， 客觀評(píng)價(jià)。善于找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，在不露聲 色中宣講其優(yōu)勢(shì)。這就要求你真正的了解了你的產(chǎn) 品和對(duì)手的產(chǎn)品，了解醫(yī)生臨床應(yīng)用的體會(huì)。這肯 定要求你有鉆研和吃苦的精神。,7,謙虛：了解了很多，對(duì)產(chǎn)品有了透徹的認(rèn)識(shí)，還要謙虛。 尤其在醫(yī)生面前不要賣弄，因?yàn)獒t(yī)生這個(gè) 職業(yè)是一個(gè)很自信自尊的職業(yè)，加之人人 都有的人性的弱點(diǎn)，不希望別人指手畫 腳，所以一定要學(xué)會(huì)在潛移默化中讓醫(yī)生 接受你的觀點(diǎn)，當(dāng)然是有循證醫(yī)學(xué)的觀點(diǎn)。,8,勤奮,讓醫(yī)生經(jīng)常見(jiàn)到你，至少要讓他想見(jiàn)到你的時(shí)候見(jiàn)到你。 最好預(yù)先想好與醫(yī)生見(jiàn)面的目的，合理安排好見(jiàn)面的時(shí) 機(jī)。閑聊也是溝通的一個(gè)重要手段，但是一定要選擇好 時(shí)機(jī)，要看對(duì)象和對(duì)方的心情和時(shí)間。 我不主張整天泡醫(yī)院，尤其對(duì)你們外資，你們打動(dòng)醫(yī)生 的地方在學(xué)術(shù)和大的學(xué)術(shù)活動(dòng)。要讓醫(yī)生感覺(jué)到從你們 那兒能得到益處，能得到新的觀點(diǎn)。當(dāng)然同時(shí)要讓你的 客戶得到重視感，因?yàn)槿巳硕枷Ｍ粍e人重視。 要有技巧，和別人溝通要讓別人認(rèn)可你，喜歡你，天天 的廝守未必有好的感情結(jié)晶。另外不要給醫(yī)生難堪。例 如在醫(yī)生坐診的時(shí)候，守候在醫(yī)生的旁邊。,9,換位思考,你們的職業(yè)是和人打交道的職業(yè)，要學(xué)會(huì)和人溝 通，醫(yī)生就是你們的客戶，要在和醫(yī)生交流的基礎(chǔ) 上了解他，了解他的性格、脾性，因人而異，會(huì)少 碰好多釘子 遇到問(wèn)題應(yīng)分析它，找原因，換個(gè)角度思考一下， 為什么，找出解決的辦法。 如果你能和你的客戶做朋友，你就能聽(tīng)到真話。如 何做朋友呢，1.一定不要以利益作為第一要素。2. 也不要為贏得他人的好感而過(guò)于遷就不合理的要求 因?yàn)槊總€(gè)人是不同的考慮問(wèn)題的方式不同，你不可 能滿足于每個(gè)人的每一項(xiàng)要求，要掌握大原則。,10,培養(yǎng)提高自身的綜合素質(zhì),這實(shí)際上是對(duì)每一個(gè)人的要求，全民素質(zhì)的提高 靠所有人，做銷售尤其是你們不單單是是銷售還 是新知識(shí)傳播的載體，更應(yīng)該有良好的素質(zhì)，我 們?nèi)粘Ｉ钪惺遣皇歉矚g和有素質(zhì)的人打交 道？但是也不能成為一個(gè)死板的人，有素質(zhì)不等 于脫離生存環(huán)境 要有尊嚴(yán)的做你的銷售，你和客戶一樣有高貴的 人格。你雖然有求于人，但同時(shí)你也有助于人， 相信絕大多數(shù)醫(yī)生是不會(huì)放棄你給他提供的好藥 品的。,11,要有戰(zhàn)略性思考 以利潤(rùn)為本，但不刻意追求利潤(rùn),謙和坦誠(chéng)待人，宣傳你產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生了解和掌握， 但絕不可指點(diǎn)醫(yī)生用藥，更不能監(jiān)督醫(yī)生用藥，會(huì)引起反 感。 爭(zhēng)取公司的支持，用足公司政策，不以小利而忘大利 （義）。 記住小的付出是為了大的回報(bào)。 了解你客戶周圍的情況，千萬(wàn)不要為了完成一時(shí)的任務(wù)而 采取挖墻角的方法，這無(wú)異于飲鴆止渴，對(duì)公司整體形象、 自己和公司未來(lái)工作的開(kāi)展是不利的。 用心去和你的客戶溝通、感受，找出你的vip客戶。,12,在醫(yī)生眼里的信譽(yù)、口碑,你在醫(yī)生眼里的信譽(yù)、口碑也就是你在客戶 眼中的信譽(yù)和口碑對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員很重要 承諾的事情一定要辦，要讓你的客戶感覺(jué)你 是可信任的，而且與你交往是有益的,13,醫(yī)藥代表是特殊的商人,醫(yī)藥代表的工作其實(shí)也是一種經(jīng)商,要獲得利益，要以利益最大化為核心，這也是一種職業(yè)道德。 但同時(shí)卻不僅僅是一般的經(jīng)商,它承載著生命、 知識(shí)和金錢!它要通過(guò)滿足生命健康的需求而 達(dá)到利益最大化。應(yīng)該讓道德與賺錢兼容。 兩種觀點(diǎn)是不可取的：1.不考慮賺錢或者回避利益和2.一心只想賺錢而不管其他。,14,優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)具備,第一:要愛(ài)醫(yī)學(xué)與愛(ài)藥學(xué)，對(duì)醫(yī)藥學(xué)有濃厚的興趣. 第二:對(duì)患者有極高的愛(ài)心與責(zé)任感！以患者利益至上. 第三:以良醫(yī)伙伴為奮斗目標(biāo)，嚴(yán)于律己！ 第四:用良知宣講良藥,做到妙藥仁心回春 第五:勤奮敬業(yè),終身學(xué)習(xí).,15,優(yōu)秀的醫(yī)藥代表具備五個(gè)特征:,學(xué)者的頭腦、 藝術(shù)家的心、 技術(shù)者的手、 勞動(dòng)者的腳, 營(yíng)銷家的胃. 這五個(gè)特征就好比五個(gè)向度,缺一個(gè)就不和諧.只有這樣我們才可以為良醫(yī)們高效地提供知識(shí)服務(wù).,16,謝謝,