《浙江銷售培訓(xùn)》PPT課件.ppt

收藏

編號(hào):117256557    類型:共享資源    大?。?span id="2uf2gjt" class="font-tahoma">997KB    格式:PPT    上傳時(shí)間:2022-07-08
15
積分
關(guān) 鍵 詞:
浙江銷售培訓(xùn) 培訓(xùn)課件PPT PPT培訓(xùn)課件.ppt 課件.ppt 》課件.ppt
資源描述:
春華秋實(shí),一、市場(chǎng)環(huán)境不斷變化,航天信息主業(yè)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng), 管理軟件業(yè)務(wù)會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)航天信息的真正依賴性;,二、促使服務(wù)單位經(jīng)營(yíng)意識(shí)轉(zhuǎn)型,促進(jìn)在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的能力培養(yǎng);,三、復(fù)用服務(wù)單位的客戶資源和服務(wù)資源,培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)極。,AISINO 企業(yè)管理軟件面向客戶的遞進(jìn)路線,財(cái)稅一體 管理軟件,業(yè)務(wù)財(cái)務(wù) 稅務(wù)一體 管理軟件,企業(yè)管理 全面信息化 解決方案,企業(yè) IT整體 服務(wù)方案,產(chǎn)品發(fā)展策略,從客戶上門(mén)經(jīng)營(yíng)客戶,產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng),銷售基本概念,什么是銷售?,銷售就是努力是人們以你的方法去看待事物或做事情,而你所希望 他們改變?cè)械挠^念,并喜歡和信賴你。,你為什么做銷售?,能掙錢(qián),能使自己快速做到財(cái)務(wù)自由,比較容易做,對(duì)能力要求不高,別的部門(mén)沒(méi)有機(jī)會(huì)做,交際面廣,能建立自己的人際網(wǎng)絡(luò),銷售人員的成長(zhǎng),Seller 推銷者,Farmer 農(nóng)場(chǎng)主,Hunter 獵手,Leader 領(lǐng)導(dǎo)者,開(kāi)采、守護(hù)并經(jīng)營(yíng)金礦的人,銷售是關(guān)榮而且很有刺激的職業(yè)!,我們銷售的是什么?,我們銷售的是什么?,平衡,利益,怎樣才能做好管理軟件的銷售,1、掌握需要的基本知識(shí)內(nèi)容,搭建適應(yīng)管理軟件銷售的能力體系,2、逐漸建立管理軟件銷售人員的基本技能,3、熟練掌握管理軟件的銷售核心流程以及流程中的關(guān)鍵工作,4、構(gòu)建自己的銷售管理體系漏斗管理法,5、不斷建立自己的專業(yè)形象,做好銷售需要了解的內(nèi)容,管理軟件的五個(gè)領(lǐng)域:咨詢、許可、培訓(xùn)、實(shí)施、維護(hù),管理軟件銷售的核心流程,銷售流程的核心步驟,pipeline,銷售管理漏斗管理,項(xiàng)目漏斗定義了項(xiàng)目的各個(gè)階段、每個(gè)階段應(yīng)該進(jìn)行的工作,以便銷售管理人員隨時(shí)知道各項(xiàng)目的狀態(tài),有效地安排公司資源,提高項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的可能性; 項(xiàng)目漏斗反映了各主體(銷售人員、公司)的銷售業(yè)務(wù)狀況、目標(biāo)任務(wù)完成的可能性(項(xiàng)目數(shù)量、金額、推進(jìn)速度、成功率、任務(wù)缺口等),以便各級(jí)銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)采取措施,確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,漏斗管理漏斗分析,階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 成交客戶 2 100% 小項(xiàng)目平均成功率為20%,即10個(gè)意向階段的項(xiàng)目 6個(gè)方案階段的項(xiàng)目 3個(gè)談判階段的項(xiàng)目 2個(gè)成交項(xiàng)目。實(shí)際上,有些項(xiàng)目如老用戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)可能直接進(jìn)入方案階段,甚至談判階段,所以平均成功率更高。,漏斗管理開(kāi)拓更多的客戶,不需要任何成功率和成交價(jià)的提升,不需要任何大項(xiàng)目能力的提升,只要客戶挖掘數(shù)量達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),銷售額就可實(shí)現(xiàn)大幅度的提升!,如何獲得更多的有價(jià)值的目標(biāo)客戶呢?,充分利用航天信息的公司優(yōu)勢(shì) 是什么呢?,漏斗管理意向階段拜訪準(zhǔn)備,漏斗管理意向階段拜訪驗(yàn)證評(píng)估,活動(dòng)目的: 留下良好的第一印象 確認(rèn)機(jī)會(huì) 防止大單做小 行動(dòng)步驟: 開(kāi)場(chǎng)白 驗(yàn)證初次評(píng)估 確認(rèn)銷售模式 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn): 客戶喜歡與你交流 商機(jī)評(píng)估表各項(xiàng)得到驗(yàn)證 關(guān)鍵技巧: 開(kāi)場(chǎng)技巧 問(wèn)題漏斗,補(bǔ)充客戶資料,了解客戶決策角色,漏斗管理意向階段探索并引導(dǎo)需求,活動(dòng)目的: 清楚、完整的了解需求 引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi) 行動(dòng)步驟: 激勵(lì)合作 提問(wèn)引導(dǎo) 傾聽(tīng)、記錄 總結(jié) 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn): 客戶認(rèn)可的專業(yè)水準(zhǔn) 客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致 關(guān)鍵技巧: 問(wèn)題漏斗 SIPN技巧,漏斗管理銷售模式選擇,區(qū)別的核心是客戶對(duì)價(jià)值的不同認(rèn)可,目前階段還是選擇產(chǎn)品銷售或方案銷售,銷售分類,產(chǎn)品銷售 -產(chǎn)品有型 -結(jié)果可視 -基于客戶的需求和產(chǎn)品功能 -個(gè)人信任 方案銷售 -產(chǎn)品無(wú)型 -結(jié)果不可視 -基于客戶疼痛和公司能力 -組織信任,漏斗管理方案階段建立選型標(biāo)準(zhǔn),活動(dòng)目的: 讓客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn) 行動(dòng)步驟: 探索選型標(biāo)準(zhǔn) 分析原因 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 取得認(rèn)同 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn): 客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn) 用我們的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對(duì)手 關(guān)鍵技巧: 翻盤(pán)技巧,提供解決方案時(shí)注意問(wèn)題:例如標(biāo)準(zhǔn)版和基礎(chǔ)版,漏斗管理談判階段商務(wù)談判,活動(dòng)目的: 排除客戶擔(dān)心 就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí) 行動(dòng)步驟: 談判準(zhǔn)備:報(bào)價(jià)、異議、合同 概述優(yōu)勢(shì) 排除異議 取得承諾 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn): 就商務(wù)、服務(wù)等問(wèn)題達(dá)成一致 客戶同意簽約 關(guān)鍵技巧: 談判技巧,Q&A?,
展開(kāi)閱讀全文
溫馨提示:
1: 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
2: 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
3.本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
5. 裝配圖網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
提示  裝配圖網(wǎng)所有資源均是用戶自行上傳分享,僅供網(wǎng)友學(xué)習(xí)交流,未經(jīng)上傳用戶書(shū)面授權(quán),請(qǐng)勿作他用。
關(guān)于本文
本文標(biāo)題:《浙江銷售培訓(xùn)》PPT課件.ppt
鏈接地址:http://weibangfood.com.cn/article/117256557.html

相關(guān)資源

更多
正為您匹配相似的精品文檔
關(guān)于我們 - 網(wǎng)站聲明 - 網(wǎng)站地圖 - 資源地圖 - 友情鏈接 - 網(wǎng)站客服 - 聯(lián)系我們

copyright@ 2023-2025  zhuangpeitu.com 裝配圖網(wǎng)版權(quán)所有   聯(lián)系電話:18123376007

備案號(hào):ICP2024067431號(hào)-1 川公網(wǎng)安備51140202000466號(hào)


本站為文檔C2C交易模式,即用戶上傳的文檔直接被用戶下載,本站只是中間服務(wù)平臺(tái),本站所有文檔下載所得的收益歸上傳人(含作者)所有。裝配圖網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)上載內(nèi)容本身不做任何修改或編輯。若文檔所含內(nèi)容侵犯了您的版權(quán)或隱私,請(qǐng)立即通知裝配圖網(wǎng),我們立即給予刪除!