《浙江銷售培訓》PPT課件.ppt

春華秋實,一、市場環(huán)境不斷變化，航天信息主業(yè)出現競爭， 管理軟件業(yè)務會使客戶產生對航天信息的真正依賴性；,二、促使服務單位經營意識轉型，促進在完全競爭市場的能力培養(yǎng)；,三、復用服務單位的客戶資源和服務資源，培養(yǎng)新的業(yè)務增長極。,AISINO 企業(yè)管理軟件面向客戶的遞進路線,財稅一體 管理軟件,業(yè)務財務 稅務一體 管理軟件,企業(yè)管理 全面信息化 解決方案,企業(yè) IT整體 服務方案,產品發(fā)展策略,從客戶上門經營客戶,產品目標市場,銷售基本概念,什么是銷售？,銷售就是努力是人們以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望 他們改變原有的觀念，并喜歡和信賴你。,你為什么做銷售？,能掙錢，能使自己快速做到財務自由,比較容易做，對能力要求不高,別的部門沒有機會做,交際面廣，能建立自己的人際網絡,銷售人員的成長,Seller 推銷者,Farmer 農場主,Hunter 獵手,Leader 領導者,開采、守護并經營金礦的人,銷售是關榮而且很有刺激的職業(yè)！,我們銷售的是什么？,我們銷售的是什么？,平衡,利益,怎樣才能做好管理軟件的銷售,1、掌握需要的基本知識內容，搭建適應管理軟件銷售的能力體系,2、逐漸建立管理軟件銷售人員的基本技能,3、熟練掌握管理軟件的銷售核心流程以及流程中的關鍵工作,4、構建自己的銷售管理體系漏斗管理法,5、不斷建立自己的專業(yè)形象,做好銷售需要了解的內容,管理軟件的五個領域：咨詢、許可、培訓、實施、維護,管理軟件銷售的核心流程,銷售流程的核心步驟,pipeline,銷售管理漏斗管理,項目漏斗定義了項目的各個階段、每個階段應該進行的工作，以便銷售管理人員隨時知道各項目的狀態(tài)，有效地安排公司資源，提高項目實現的可能性； 項目漏斗反映了各主體（銷售人員、公司）的銷售業(yè)務狀況、目標任務完成的可能性（項目數量、金額、推進速度、成功率、任務缺口等），以便各級銷售經理進行評估，發(fā)現問題及時采取措施，確保銷售目標的實現。,漏斗管理漏斗分析,階段 名稱 數量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 成交客戶 2 100% 小項目平均成功率為20%，即10個意向階段的項目 6個方案階段的項目 3個談判階段的項目 2個成交項目。實際上，有些項目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。,漏斗管理開拓更多的客戶,不需要任何成功率和成交價的提升,不需要任何大項目能力的提升,只要客戶挖掘數量達到規(guī)定的標準,銷售額就可實現大幅度的提升!,如何獲得更多的有價值的目標客戶呢？,充分利用航天信息的公司優(yōu)勢 是什么呢？,漏斗管理意向階段拜訪準備,漏斗管理意向階段拜訪驗證評估,活動目的： 留下良好的第一印象 確認機會 防止大單做小 行動步驟： 開場白 驗證初次評估 確認銷售模式 檢驗標準： 客戶喜歡與你交流 商機評估表各項得到驗證 關鍵技巧： 開場技巧 問題漏斗,補充客戶資料，了解客戶決策角色,漏斗管理意向階段探索并引導需求,活動目的： 清楚、完整的了解需求 引導需求在能力范圍內 行動步驟： 激勵合作 提問引導 傾聽、記錄 總結 檢驗標準： 客戶認可的專業(yè)水準 客戶認為需求了解達成一致 關鍵技巧： 問題漏斗 SIPN技巧,漏斗管理銷售模式選擇,區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可，目前階段還是選擇產品銷售或方案銷售,銷售分類,產品銷售 -產品有型 -結果可視 -基于客戶的需求和產品功能 -個人信任 方案銷售 -產品無型 -結果不可視 -基于客戶疼痛和公司能力 -組織信任,漏斗管理方案階段建立選型標準,活動目的： 讓客戶接受我們的選型標準 行動步驟： 探索選型標準 分析原因 建立選型標準 取得認同 檢驗標準： 客戶接受我們的選型標準 用我們的選型標準衡量對手 關鍵技巧： 翻盤技巧,提供解決方案時注意問題：例如標準版和基礎版,漏斗管理談判階段商務談判,活動目的： 排除客戶擔心 就商務和服務條件達成共識 行動步驟： 談判準備：報價、異議、合同 概述優(yōu)勢 排除異議 取得承諾 檢驗標準： 就商務、服務等問題達成一致 客戶同意簽約 關鍵技巧： 談判技巧,Q&A？,