《銷售管理制度》doc版

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1、銷售管理制度 第一條 依據(jù)。本公司銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。 第二條 目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其經(jīng)營(yíng)得以合理進(jìn)行。 第三條 管轄。銷售業(yè)務(wù)則應(yīng)屬于銷售副總經(jīng)理的經(jīng)管領(lǐng)域。 第四條 事務(wù)范圍。銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下： 1. 處理銷售方面的事項(xiàng)； 2. 從定價(jià)、報(bào)價(jià)到客人入住為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)； 3. 因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬事務(wù)； 4. 分店的管理； 5. 廣告、宣傳業(yè)務(wù)； 6. 開發(fā)。 第五條 銷售計(jì)劃的立案。銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測(cè)和過去的銷售實(shí)績(jī)的分析、市場(chǎng)調(diào)查資料等，拿來(lái)與工廠的設(shè)備及生

2、產(chǎn)狀況做一對(duì)照后再立案。 第六條 廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計(jì)劃的推行與完成。在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須依據(jù)統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi)能夠最有效的運(yùn)用。 第七條 銷售計(jì)劃的制定。銷售需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計(jì)劃。 第八條 舉行會(huì)議。銷售經(jīng)理應(yīng)定期召集銷售員工，舉行月份銷售會(huì)議，于每月第一周的周三下午一點(diǎn)半，借由討論來(lái)制定銷售計(jì)劃。 第九條 情報(bào)的獲得、報(bào)告。銷售部門必須依照規(guī)定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場(chǎng)動(dòng)向，其他同業(yè)公司的估價(jià)狀況及我院的入住情況，適時(shí)地向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。 第十條

3、管理原則 （一）區(qū)域性管理原則 將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。 （二）目標(biāo)性管理原則 營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。 （三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。 第十一條 管理制度 （一）營(yíng)銷管理制度 為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的

4、完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。 （二）銷售員管理制度 為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。 第十二條 銷售員培訓(xùn) 在每年年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容： （一）管理制度培訓(xùn) 主要是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室 營(yíng)銷管理制度》。 （二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、

5、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語(yǔ)言、禮儀…… 第十三條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 （一）評(píng)估主要指標(biāo) 1.業(yè)務(wù)素質(zhì) （1）工作職責(zé) （2）工作態(tài)度 （3）業(yè)務(wù)基本技能 2.業(yè)務(wù)能力 （1）銷售目標(biāo) （2）應(yīng)收賬款回收率 （3）銷售增長(zhǎng)率 （4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度 （二）評(píng)估方法 1.評(píng)估時(shí)間周期 分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估 2.評(píng)估方法 （1）指標(biāo)評(píng)價(jià) 1）業(yè)務(wù)素質(zhì) l 上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng) 主要通過營(yíng)銷主管、主任來(lái)對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表15所示 l 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng) 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過營(yíng)銷主管和銷售員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表16所示 2）業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長(zhǎng)率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表17所示 （2）評(píng)價(jià)方法 將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評(píng)價(jià)得分 第十四條 網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法 附則 1、本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。 2、本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé) 3、本管理辦法自頒布之日起實(shí)施