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1、1,第11章討價還價技巧,公共選修課商務談判,2,本章內容,11.1 討價還價 11.2 報價技巧 11.3 討價技巧 11.4 還價技巧 11.5 讓步技巧,3,11.1 討價還價,,4,12.1 討價還價,5,1.討價還價的含義 所謂討價還價，就是交易雙方在價格上的商討和爭論。 2.討價還價的內容 從過程上看，它包括報價、討價、還價、討價還價、妥協讓步等多個階段。,6,、討價還價的原則,1) 較高目標 即為自己制定一個較高的目標，不輕易給對方讓步。 2) 準備充分 即談判前要進行艱苦細致的準備工作。 3) 堅持條件 即討價還價中要有恒心和毅力，要努力堅持自己的條件。,7,4) 用
2、力要緩 即討價還價時不宜操之過急。 5) 利用矛盾 即要設法為對方制造競爭對手，利用他們彼此之間的矛盾來實現自己的目標。 6) 留有余地 即討價還價中給自己制定的目標應包括最低目標、理想目標和可接受目標。,8,7) 取信對方 即己方在談判中的語言要讓對方信得過。 8) 多聽少說 即要多聽對方的意見，盡量不要搶先發(fā)表觀點。 9) 接近對方目標 即使自己的目標與對方目標比較接近。,9,、討價還價過程中注意事項,1) 討價還價的范圍 在己方的理想目標與最低目標之間。 2) 討價還價的力量 要注意: 一是不要過分顯示自己的力量； 二是要富于熱情，平易近人； 三是適當給對方讓步。,
3、10,3) 討價還價的時機 討價還價的時機有拉鋸戰(zhàn)和速決戰(zhàn)。 速決戰(zhàn)即自己最初報價就是最后報價，提高吸引力，并規(guī)定最后期限； 拉鋸戰(zhàn)即持久談判才能獲得成功。 選擇時要考慮己方的時間、后果以及對時機的看法。,11,4) 討價還價的手法 討價還價的手法有高壓、利誘和說服。 高壓手法即以己方的優(yōu)勢地位向對方施加壓力。諸如拒絕談判、貨比三家和法律訴訟等； 利誘即以利益來引誘對方接受自己的條件。,12,12.2 報價技巧,13,1.報價的含義,報價即賣方主動或應買方要求向買方報出交易品價格的行為。,14,、影響報價的基本因素,1）成本因素 內容上有活勞動、物化勞動和稅；范圍上有自身成本、
4、競爭者成本、行業(yè)平均成本；時間上有現行成本和將來成本。 2）需求狀況 3）品質狀況 4）競爭狀況 5）政策因素,15,、報價的基本原則,報價應根據經營目標或營銷目標來加以確定。 包括一般目標即預期利潤，還有特殊目標如產品積壓、市場競爭等。,16,、報價起點的確定,1）報價起點即第一次報價，也就是交易品的價格上限。 2）報價起點要高，即“狠”，它使得討價還價的余地較大。 3）不能漫天要價 4）原則有兩個，即對自己最為有利，成功的可能性最大。,17,、報價的技巧與方法,1）報價的表達 堅定、清楚、不附加說明（只說明價格及其所包含的條件，而不作其它說明）。 ,18,2）報價技巧 報最小單位價格，
5、如黃金是按最小單位克來報價的，成套設備是按部分包括主要設備、輔助設備、零配件、技術轉讓、培訓及其它服務來報價的。 報零頭價格，即報價時不用成千成萬的整數，而帶有零頭，給人以誠實、經過精確計算的感覺。 3）報價方法：,19,12.3 討價技巧,20,.討價的含義,如果買方感覺賣方的報價起點太高，在這一基礎上還價十分不利，那么就會要求對方重新報價，這就是討價。,21,.討價的內容,討價是在賣方報價或買方還價之后，賣方或買方便根據其解釋對所報價格或所還價格進行評論，當評論結果為否定時采用的行為。,22,3.討價的過程,買方討價有三階段。 第一階段是全面討價，即要求對方從總體上降低價格。 第二階
6、段是針對性討價，即在分析對方價格的基礎上，找出價格水分大的項目進行討價。 第三階段是最后階段，方法還是全面性討價。,23,4.討價的次數,討價的次數取決于買方對賣方的價格評論，多數為為-次。 從賣方來看，當對報價進行兩次降低后就會要求買方盡快還價。 買方只要覺得賣方報價沒有明顯改善，就不會停止討價。具體辦法是聲明賣方計算有誤，應重新計算再報價；或提出賣方報價中的水分太大，高于競爭產品。,24,5.討價中應注意的事項,1) 討價前不能用數字或文字回答對方問題。 2) 討價要持平靜、信賴的態(tài)度。 3) 討價要適可而止。,25,12.4 還價技巧,26,、還價的含義,還價就是買方向賣方提出的對
7、交易條件的修改意見，也是買方對己方所提出的交易要求。,27,2. 還價的方式,1)根據討價依據的差異，還價方式有按分析比價還價和按分析成本還價。 按分析比價還價是指買方不了解所談商品本身的價值，而以與其相近的同類商品或競爭者商品價格作為參考依據。其關鍵在于對比物的適應性。 按分析成本還價是指買方能根據所談商品的成本和利潤為依據進行還價。其關鍵在于對成本和利潤掌握的準確性。,28,2)按每次還價項目的數量，可將還價方式分為單項還價、分組還價和總體還價。 單項還價即按還價商品的最小計量單位進行還價。比如，成套設備可分為主機、輔機、配件等項目進行還價。獨立商品則按最低計量單位還價。 分組還價就是把所
8、談判商品分為若干組，再按每組商品報價中水分的高低將其分為若干檔次然后再按檔次進行還價。 總體還價就是一攬子還價，即不按報價中各部分的水分差異，都按一個統(tǒng)一的比例進行還價。它缺乏針對性。,29,3.還價起點的確定,還價起點就是買方第一次還價的具體數量。 其要求一是起點要低，二是要接近目標，即不能太低 。,30,、還價的次數,一般談判的還價次數是、次，復雜的談判還價次數為、次甚至更多。 其影響因素有： 1）談判標的物的價值總額 數額較小的談判一般、次還價即可達成交易。而數額較大的談判往往要經過多次還價。,31,2）賣方報價起點中的“水分” 買方還價是要把其中的“水分”擠出來。 3）每次讓步
9、的幅度 讓步幅度與還價次數呈反方向變化。 4）談判者心理 談判者有習慣小步慢走，有喜歡大步快走。而且，在談判過程中，還要考慮談判對手的狀況。,32,.還價的要求與技巧,1) 掌握信息 一般市場信息如市場價格、供求狀況和變化趨勢等；競爭對手信息如產品質量信譽、經營成本水平、財務狀況及其價值對手狀況。 2）制定目標 包括價格目標、品質目標、數量目標、交貨目標、貨款支付目標等。,33,3）確立重點 通過研究對方目標，再比較雙方目標，估計對方的接受范圍，從而確立談判的重點內容。 4）方式靈活：,34,5）選準時間： 第一次還價時間，即賣方報價已接近目標時； 還價的具體時間，由于每次還價的
10、前后都要有一定的爭論時間，因此首次還價一般在每次談判的中間為宜，以后則在每次談判的開始后為宜； 最后的還價時間，是在成交前進行的總體性還價。 6）出價慎重 還價起點要有依據,35,12.5 讓步技巧,36,、價格讓步的含義,價格讓步是談判雙方為達成交易而作出的利益上的妥協或犧牲。 談判的成功最終依靠雙方的價格讓步。,37,.讓步的選擇,1) 讓步的類型選擇 一是不花代價的讓步，主要是感情投資，如禮貌、傾聽、詳細答疑、適時讓己方高層人員出面等； 二是花費代價的讓步。這是我們研究的重點。 2)讓步的時間選擇 包括盡快讓步和拖延讓步。只要時間允許，一般應采取拖延讓步。,38,3)讓步的對
11、象選擇 讓步對象即讓步的受益人。 有四種類型，即對方企業(yè)、對方企業(yè)的某一部門、某個第三者（當談判與某個第三者相關時）、談判者本人（如好處費、免費出國考察等）。 選擇時，應以最小的讓步換取談判成功為準則。 4)讓步的來源 讓步來源即讓步成本的承擔者。 與讓步對象一樣，也有四種類型。,39,.讓步的內容,1)賣方的讓步 降低價格 給予數量折扣 延期付款 在包裝上滿足對方的特殊需要 按對方要求送貨 不斷提高品質 穩(wěn)定價格 售后服務優(yōu)惠,40,2)買方的讓步 資金支持（盡快支付貨款、合資經營等） 信息支持 技術支持 采購數量批量化 簽訂反映實際狀況的價格協議 共同
12、進行廣告宣傳、 允許對方使用己方專利 增加購買數量,41,.讓步的方式與運用,1)堅定式讓步（00060） 2)均衡式讓步（15151515） 3)遞增式讓步（8121822） 4)快速遞減式讓步（302073） 5)慢速遞減式讓步（2418126） 6)坦誠式讓步一（491001） 7)坦誠式讓步二（5010-11） 8)直截了當式讓步（60000）,42,.讓步要求,1) 讓步的條件要有利于己方 2) 讓步的幅度要適當 3) 讓步要讓到關鍵位置 讓步的時間、對象和條件都應該合適。 4) 讓步要保證重點 即選擇那些對己方損失不大條件去換取對己方較為重要的交易條件。 5) 讓步過程要慎重,43,思考題,1.基本概念：討價還價、報價、討價、還價、價格讓步 2.討價還價的內容、原則和注意事項分別是什么？ 3.影響報價的基本因素是什么？ 4.報價的基本原則是什么？如何確定報價起點？ 5.討價的內容、次數及討價過程中的注意事項分別是什么？ 6.還價的方式、次數和要求分別是什么？如何確定還價的起點？ 7.價格讓步的原則、內容和方式分別是什么？,
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