演講與口才演講稿:面對不同類型客戶的語言技巧.doc
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演講稿/演講與口才 演講與口才演講稿:面對不同類型客戶的語言技巧 1、自以為是的顧客 面對這樣的顧客,語言使用上可以運用欲擒故縱的方法,在對產品進行簡單的介紹之后,可以對顧客說:“產品介紹就那么多,您自己考慮吧,我不打擾您了,合適的話請和我聯(lián)系?!? 在進行產品介紹的時候,對這種類型的顧客不能介紹太過詳細,要稍微停頓或者沉默,然后告知他:“我想您已經(jīng)了解產品了,那您需要立即購買他嗎?” 2、自吹自擂滔滔不絕的顧客 在這樣顧客面前,推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式,隨聲附和,比如說: 推銷人員:“我也同意您的說法!” 推銷人員:“哦?真的有那么一回事啊?原來是這樣!” 推銷人員:“您說得沒有錯,情況的確如此!” 推銷人員:“您的見解真的很獨到!” 3、沖動購買的顧客 這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型,這種情況下,推銷人員言語上要以快取勝,首先讓顧客了解到產品給其帶來的好處,說明產品演示產品后就想顧客提出購買的要求,不讓顧客在有更多的時間思考。 顧客:“現(xiàn)在是大減價嗎?” 推銷人員:“是的,現(xiàn)在全場5折,價格十分優(yōu)惠,而且時間只有這一個小時,限時采購, 欲購從速!過了這個時間我們就恢復原價?!? 顧客:“真的嗎?那我要趕緊挑選了!” 這樣的語言充分激發(fā)了顧客的購買熱情,顧客會立即采取行動購買便宜的商品。 4、思想保守內向型的顧客 面對這種類型的顧客,推銷人員語言上應多展示產品給顧客帶來的實際利益和好處,建議其嘗試新的產品。同時,要細心觀察其舉動,并適時提出贊美,建立真誠的交易關系 5、猶豫不決型的顧客 這種類型的顧客在購買行為上表現(xiàn)出猶豫不決,不能立即對購買行為進行決定,注意力不集中,思考問題不全面。是很難進行推銷說服的類型之一。這種情況下,推銷人員語言上應多鼓勵顧客思考問題,然后進行決策,并且可以多提一些封閉式的問題(可以用“是”或者“不是”回答的問題),引導顧客進行思考,做出決定,問題不宜過多和復雜。 6、精明理智的顧客 這種類型的顧客在購買活動中,往往不會受他人的影響和干擾,而是憑借以往的經(jīng)驗和掌握的知識進行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前,語言上應多從產品、服務、信息等方面入手,提供真實的數(shù)據(jù)和案例進行分析和比較,用產品或服務的真實利益打動顧客,而不能簡單的以感情打動顧客。 (1)顧客:“我不需要這個產品,它不能滿足我的需要!” 推銷人員:“我想如果您能進一步的了解這個商品的功能,您會對這個商品有興趣的,也會改變現(xiàn)在的想法。” (2)顧客:“這個顏色現(xiàn)在哪里還有人穿,過時了。” 推銷人員:“您很關注潮流呢,這的確是去年的顏色,但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡單重復去年的款式,而是與新款式搭配,有不同效果,您不妨試試,您很適合這樣的顏色?!? *- 配套講稿:
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